Ihanat ihmiset ympärillämme

Ihmisten erilaisuutta analysoivia ja jäsentäviä luonneanalyysijärjestelmiä käytetään nykypäivänä menestyksellä esimerkiksi ihmisten johtamisessa ja vuorovaikutusmarkkinoinnin tehostamisessa. Paljon mediahuomiota viime aikoina on saanut Thomas Eriksonin kirja Idiootit ympärilläni, Kuinka ymmärtää muita ja itseä ja siitä johdetut muut teokset. Harva kuitenkaan tietää, että Eriksonin käyttämän analyysin taustalla on ensimmäisen kerran jo vuonna 1928 julkaistu Willian Moulton Marstonin kirja Emotions of Normal People, jossa Marston jaottelee käsityksensä mukaisesti normaalien ihmisten kommunikaatiotyylit eri luokkiin. Tästä jaottelusta on johdettu nykyisin paljon käytössä oleva DISC-malli. (Irvine 1989, xxxii-xxxiii)

Luonneanalyysijärjestelmän avulla voidaan hyödyntää työyhteisöissä paremmin inhimillisten voimavarojen moninaisuutta. Kun töissä oivalletaan erilaisuuden tuottamat mahdollisuudet ja hankaluudet, työyhteisön jäsenet ymmärtävät toisiaan entistä paremmin.

Thomas-järjestelmä

Psykologi William Moulton Marstonin kirjan perusteella on kehitetty analyysimenetelmä nimeltä Thomas-järjestelmä (Rantanen, 2018). Marston esitti, että ihmisen käyttäytymistä voidaan selittää neljällä eri piirteellä ja niiden keskinäisillä suhteilla (DISC):

1. Dominance eli hallitsevuus
2. Inducement/Influence eli vaikuttavuus
3. Submission/Steadiness eli pysyvyys
4. Compliance eli myöntyvyys
   (Marston 1928/1989, 113, 141, 222, 245; Irvine 1989, xxxviii-xxxxi)

Kaikilla ihmisillä on kaikkia neljää piirrettä – toisia vain enemmän kuin toisia. Suurimmalla osalla meistä on vahva yhdistelmä kahdesta ja joillakin jopa kolmesta eri tyylistä.

Thomas-järjestelmä on maailman eniten käytetty toimintatyylianalyysimenetelmä. Se on käytössä yli 60 kielellä yli 100 maassa, ja Suomessa sitä on käytetty vuodesta 1987. Suomessa Thomas-järjestelmän käyttöoikeudet omistaa Thomas International Oy. Thomas-analyysin Henkilön persoonan analyysi (HPA) kuvaa henkilöiden erilaisuutta. Kyseessä on analyysi, ei psykologinen testi, vaikka se perustuukin vankkaan työpsykologiseen taustateoriaan. Analyysi ei siis mittaa persoonallisuutta, vaan vuosien saatossa muuttuvaa toiminta- ja viestintätyyliä, jota erilaiset työtehtävät ja -toimintaympäristöt voivat muokata. (Rantanen, 2018)

Thomas-analyysi organisaation työkaluna

Thomas-analyysin (HPA) avulla saadaan tietoa siitä, kuinka ihmiset käyttäytyvät työssään ja työelämän tilanteissa. HPA antaa vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

• Mitkä ovat henkilön vahvuudet?
• Vastaavatko henkilön vahvuudet tehtävän vaatimuksia?
• Mitkä mahdolliset rajoitteet voivat heikentää menestymistä tehtävässä?
• Millaiset tehtävät motivoivat henkilöä?
• Miten henkilö työskentelee ryhmässä?

Vastaukset auttavat esimiehiä tiedostamaan ihmisten erilaisuuden tuottamat haasteet ja mahdollisuudet. Se auttaa lisäämään työhyvinvointia ja työhön sitoutumista. Thomas-analyysiä voidaankin käyttää henkilöstövalintojen, johtamisen, muutoksen hallinnan, yhteistoiminnan ja tuloksekkaan vuorovaikutuksen kehittämisessä. (Leskelä, 2001, ss. 86–90)

Thomas-järjestelmän käyttäminen rekrytoinnissa edellyttää haastattelijalta ammattitaitoa haastattelutekniikoissa ja usein myös muiden täydentävien menetelmien käytössä. Raportin käyttöön liittyy aina analysoidun henkilön kanssa käytävä henkilökohtainen palautekeskustelu, jossa varmistutaan siitä, että henkilö tunnistaa esiin tulleen toimintatapansa. Päätöksenteossa tulee Thomas-analyysin lisäksi huomioida henkilön koulutus, kokemus, pätevyys ja muut tarvittavat ominaisuudet esimerkiksi toimintaympäristöä ajatellen.

Hämeen ammattikorkeakoulussa Thomas-järjestelmä on palvellut sisäisenä työkaluna ihmisten erilaisuuden ymmärtämisessä ja huomioimisessa, henkilövalintojen yhteydessä sekä johtamisen, yhteistoiminnan ja tuloksekkaan vuorovaikutuksen kehittämisessä. Toinen käyttöalue on opetustyö: Thomas-analyysin avulla voidaan konkretisoida opiskelijoille ihmisten erilaisuutta. Liiketalouden koulutusvastuussa näitä asioita opetetaan mm. asiakkuuksia, myyntityötä ja johtamista käsittelevissä moduuleissa. Opinto-ohjaajat voivat tämän lisäksi käyttää analyysiä ura- ja opintosuuntautumiskeskusteluiden apuna. Thomas-analyysi antaa mahdollisuuden kohdata opiskelija yksilönä sekä tunnistaa erilaisia ohjaus- ja keskustelutarpeita sekä siten parantaa opiskelujen tuloksekkuutta ja vähentää keskeyttämisiä.

Eri luonnetyyppien tunnusmerkkejä

Johtaja voi tehostaa henkilöjohtamistaan tiedostamalla erilaiset alaistyypit ja ottamalla huomioon esimerkiksi heidän erilaiset tapansa ottaa vastaan palautetta. Opettaja voi parantaa oppimistuloksia hyödyntämällä opiskelijoiden erilaisuutta. Myyjä voi parantaa myyntituloksiaan ottamalla huomioon asiakkaiden erilaiset luonnetyypit. Kaikessa vuorovaikutuksessa on hyvä mukauttaa oma käyttäytyminen eri henkilöiden luonneominaisuuksien mukaan. Kuvioon 1 on koostettu neljän eri luonnetyypin tyypillisiä tunnusmerkkejä.

Vuorovaikutusmarkkinointi eri luonnetyyppien kanssa

Mikä on paras tapa myydä? Herättää ihmisessä halu ostaa. Ostamishalun herättämiskeinot tosin vaihtelevat suuresti eri luonnetyyppien välillä. Miten myyjän kannattaa menetellä myydäkseen erilaisille ihmisille?

Hallitsevuus: Henkilön kanssa on syytä olla täsmällinen, tehokas ja asiassa pidättäytyvä. Hänen tavoitteitaan on tuettava. Henkilölle kannattaa esittää kysymyksiä, jotka auttavat häntä itseään löytämään ratkaisut. Myyjän tulee painottaa mitä etua tuotteesta on ostajalle tai hänen yritykselleen. Toisin sanoen painota hyötyjä ja muista, että sinun on pystyttävä todistamaan ne. Älä missään nimessä kerro hänelle, mitä hänen pitäisi tehdä. Anna tunnustusta hänen ajatuksilleen ja ideoilleen, älä henkilölle itselleen. (Leskelä, 2001, s. 95)

Vaikuttavuus: Henkilö on hyvä saada puhumaan mielipiteistään ja ideoistaan, jonka jälkeen myyjän kannattaa tukea näitä. Älä kiirehdi keskustelussa ja varaa riittävästi aikaa sosiaaliseen keskusteluun. Käytä referenssinä merkittäviä henkilöitä ja yrityksiä, joihin hän voi samaistua. Älä kiistele äläkä puhu yksityiskohdista. Ole viihdyttävä ja etene nopeasti. Lopuksi on hyvä varmistaa yksityiskohdat kirjallisesti. Usein tämä henkilö, mikäli hänellä on valtuuksia, ostaa suullisen esittelyn perusteella eikä vaadi kirjallista ehdotusta tai demonstraatiota. (Emt., s. 96)

Pysyvyys: Henkilö arvostaa sitä, että myyjä on kiinnostunut hänestä henkilönä. Myy siis ensin itsesi luotettavalla rauhallisella tyylillä. Suhtaudu häneen hyväntahtoisesti ja etene hänen tahdissaan. ”Murra jää” etsimällä yhteisiä mielenkiinnon kohteita. Varmista hänen toiveidensa mukainen ratkaisu. Henkilö haluaa usein takuita, ettei tarjoamasi ratkaisu sisällä riskejä, ja odottaa henkilökohtaista tukea. (Emt., s. 96)

Myöntyvyys: Henkilöä on syytä lähestyä menemällä suoraan asiaan. Tue hänen harkitsevaa toimintatapaansa ja ilmaise se teoilla mieluummin kuin sanoilla. Ole järjestelmällinen, tarkka ja valmistautunut. Älä kiirehdi päätöksenteossa. Hän haluaa asiat kirjallisesti ja arvostaa luotettavia todisteita perusteluiksi. Tämä henkilö on yleensä kiinnostunut tutkimuksista, tosiasioista, tilastoista ja muusta ostopäätöstä tukevasta informaatiosta. Hän haluaa aikaa ajatella ja neuvotella. Tällainen henkilö on ostaja, joka välttää riskejä, haluaa takuita sekä varokeinon, mikäli asiat eivät onnistu. Vastaa kaikkiin hänen kysymyksiinsä huolellisesti ja käsittele jokainen vastalause läpikotaisesti. (Emt., s. 97)

Lopuksi

Digitaalisuus yleistyy kaikessa liiketoiminnassa ja myyntityössä. Äkkiseltään voisi ajatella tämän vähentävän erilaisten luonteenpiirteiden ja kommunikaatiotyylien analysoinnin merkitystä. Todellisuus on kuitenkin päinvastainen: kasvokkain kohtaamisten merkitys ja toiminnan tehokkuus korostuu entisestään ja toki kommunikaatiotyylit ovat hyödynnettävissä myös verkon välityksellä tapahtuvassa myyntityössä. Näitä asioita käsitellään HAMKin liiketalouden tradenomiopiskelijoiden kanssa esimerkiksi asiakasymmärrystä ja myyntityötä opiskellessa. Opiskelijat pohtivat omia luonteitaan ja kommunikaatiotyylejään myyntityötä tekevän henkilön roolissa, mutta tutustuvat myös erilaisiin asiakastyyppeihin ja heille soveltuviin vuorovaikutusmarkkinoinnin tyyleihin.