Hämeen Yritysviestinnän Rahalinna-tiiminä saimme keväällä 2015 toimeksiannon, joka koostui useammasta eri kokonaisuudesta. Alusta alkaen oli selvää, että kohtaamme paljon haasteita, mutta toisaalta myös oppimisemme olisi taattu. Ensimmäinen toimeksiantomme oli Hämeen Yrityssanomien kahden julkaisun liitteiden suunnittelu sekä kyseisten liitteiden ilmoitustilojen myynti. Tiimi suunnitteli liitteiden teemojen lisäksi kohderyhmän, jolle mainosmyyntiä lähdetään toteuttamaan. Hämeen Yrityssanomien kautta saimme yhteystietoja potentiaalisista asiakkaista, mutta toisaalta yhteystietoja selvitettiin myös itse.
Toisena toimeksiantona oli Hämeen Yrittäjien ja Hämeenlinnan Nuorkauppakamarin yhteisen seminaarin lipunmyynti. Syksyllä 2015 viidennen kerran järjestetyn seminaarin teemana oli raha. Seminaarin nimestä inspiroituneena keksimmekin tiimimme ”vaatimattoman” kutsumanimen ”Rahalinna”. Tehtävänä oli myydä lippuja syksyn seminaariin. Erityistä huomioitavaa ja lisähaastetta tuli sitä kautta, että ensimmäistä kertaa seminaariin myytiin yhtä aikaa kolmea eri lippupakettia: Gold-, Silver- ja päivälippuja erilaisilla sisällöillä.
Kolmantena tehtävänä saimme vielä aivan toisenlaisen haasteen. Tehtävämme oli myydä toimeksiantajan asiakkaille täysin ilmaista palvelua. Kyseessä oli uusi Hämeen Yrityspörssi sivusto. Yritysporssi.fi on paikka, jossa myydään yrityksiä. Toimeksiannon kautta myimme asiantuntijailmoitustilaa yrittäjille, joiden toiminta liittyi yrityskauppaan tai yleensä yrityksen toimintaan ja sen menestymisessä auttamiseen. Tavoitteena oli, että eri osapuolet löytävät sivustolta kaiken ja etenkin kauppaa tekevät saavat sivuston kautta helposti selville tarvitsemansa asiantuntijapalvelut ja niiden tiedot. Ei ollut helppoa vakuuttaa ilmoitustilan olevan täysin ilmainen ja kertoa uskottavasti, mistä uudessa sivustossa oli kyse.
Alkutilanne
Hämeen Yrityssanomien leivissä on mahtavia myyjiä. Yrityksen kokeillessa uusia toimintatapoja me pääsimme mukaan toimintaan, sillä parhaidenkin ihmisten aika on rajallista. Uusien tuotteiden luomisessa on omat haasteensa. Toimitusjohtaja Juha Haukka osoitti erinomaista riskien hallintakykyä sekä arvostusta ottamalla opiskelijoita siipiensä alle ja antamalla heille vastuuta sekä vapaita käsiä myynnissä.
Kenelläkään tiimin jäsenellä ei ollut vahvaa myyntitaustaa tähän projektiin tultaessa. Olkoonkin, että myymme ajatuksiamme kaikille ja koko ajan, palkallisesta ja vastuullisesta myyntityöstä tiimin kokemukset eivät olleet valtavia. Innostus oppia ja valmius ottaa oppi kantapään kautta toivat meidät tähän projektiin ja kantoivat läpi kylmien puhelinsoittojen sekä lämpimien kohtaamisten.
Käyttöömme saimme Hämeen Yritysviestinnän puolesta avarat tilat, joissa toimimme koko projektin ajan. Puhelut hoituivat firman piikkiin ja Juha antoi arvokasta aikaansa aina kun sitä tarvitsimme. Juha avusti meitä hyvin argumentoinnissa ja antoi käyttöömme Yritysviestinnässä käytettyä materiaalia. Suomen Yrittäjäopistolta saimme kouluttajia ja koulutusta, kun osasimme vain sitä kysyä.
Myynnin kehittäminen
Liitteiden suunnittelu lähti liikkeelle teemojen ympärillä kaartelusta. Toimeksiantaja halusi meistä kaiken irti ja käytimmekin suunnittelussa niin kutsuttua idearinkiä, jossa kirjasimme ylös kaikki ideat, mitkä mieleen juolahtivat. Myös ne hulluimmat. Kartoitettuamme jo aikaisemmin käytettyjä teemoja sekä uusia ideoitamme, käsissämme olivat aiheet: hevostalous ja älypuhelin. Hevostalous-liitettä lähdettiin työstämään nopeasti, sillä aikaa ei ollut paljon. Toisaalta Älylaite-liitteellä ei ollut sen enempää aikaa, joten niitä olisi pitänyt myydä lähes limittäin. Suunnitelmaksi otettiinkin, että puolet ryhmästä keskittyy Hevostalouteen ja puolet Älylaitteeseen.
Toimeksiantajalta saimme molempien liitteiden tueksi soittolistan, johon oli listattu kummallakin alalla toimivien Hämeen alueen yritysten yhteystietoja. Näiden yhteystietojen lisäksi etsimme myös muita teemojen alle sopivia yrityksiä ja selvitimme yhteystiedot omatoimisesti. Yritysten kartoittamiseen sekä yhteystietojen selvittelyyn kului paljon aikaa, mikä oli aina pois soitoista. Lopulta aika kävikin vähiin, eikä kaikkia listalla olleita ehditty tavoittamaan. Listalla oli satoja yhteystietoja. Se oli liikaa opiskelun ja työn ohessa. Myyntimenestykseen perspektiiviä antaa se, että esimerkiksi Hevostalous-liitteeseen tarkoituksena oli myydä noin kahdesta neljään sivua mainostilaa. Tuloksena oli yksi kappale neljäsosasivun mainoksia sekä yksi kahdeksasosasivun mainos, joka tuli sähköpostimainoksen kautta suoraan.
RAHA 2015 -seminaarin lippujen myynti oli mukavaa vaihtelua mainostilan myymisen jälkeen. Tärkeintä oli opetella tuote kunnolla ja muistaa, mitä mikäkin lippuryhmä pitää sisällään. Vaikkakaan tässäkään casessa ei päästy pilviä hipoviin tuloksiin, ei soittelusta jäänyt kuitenkaan paha maku suuhun. Kesä-heinäkuu ajankohtana oli huono, sillä monet yrittäjät olivat lomalla soittaessamme, eivätkä tämän johdosta olleet kovin kiinnostuneita työhön ja koulutukseen liittyvästä seminaarista. Puhelut olivat kuitenkin positiivisia kokemuksia, sillä kiireisiä myynnin “torjuntoja” ei yritysten edustajilta montakaan tullut, vaan asiamme kuunneltiin pääsääntöisesti loppuun. Oli haasteellista esitellä asiantuntevasti seminaarin puhujat, joihin ei ollut ehtinyt paneutua kovin syvällisesti ennen soittelua.
Tehtävät vain helpottuivat toimeksiannon loppua kohden, sillä Hämeen Yrityspörssin myyminen oli ehkä kaikista mielekkäintä. Casen kohdalla emme oikeastaan puhuneet edes myynnistä, vaan tilaisuuden tarjoamisesta. Hämeen Yrityspörssi oli nimittäin juuri avattu valtakunnallisen Yrityspörssin alaisuuteen, ja jotta sivusto saataisiin polkaistua käyntiin, tarjottiin näkyvyyttä ilmaiseksi. Vaikeinta kyseisessä tarjoamisessa olikin saada yritysten edustajat vakuutettua siitä, ettei heille myöhemmin tule laskua perässä. Tässä casessa kuitenkin tuli eniten onnistumisia verrattuna edellisiin soittoihin, ja oli siksi ehkä antoisin kokemus. Tämä kuitenkin, kuten muutkin toimeksiannot, loppui lopulta melko seinään ajan takia.
Puhelinmyynnissä vaikeinta oli kuulostaa asiantuntevalta. Ainakin alussa palaset tuntuivat olevan aivan sekaisin. Tuotteiden yksityiskohdat olivat hämärän peitossa ja myyntiargumentitkin saattoivat unohtua puhelun aikana. Myös langan päässä olevasta yrityksestä piti tietää aina jotakin, jotta tiesi edes suunnilleen, kehen on ottanut yhteyttä. Nämä asiat totta kai hioutuivat, kun puheluita oli tehty useampi, mutta myyntiprosessin hahmottamiseen meni kuitenkin paljon aikaa. Hankkeen alussa olisikin ollut helpottavaa saada jotakin kovaa myyntiä tukevaa opetusta, sekä tiimivalmentaja, joka olisi kannustanut osallistumalla myös myyntihetkiin.
Loppujen lopuksi toimeksiannot kaatuivat siihen, ettei varattu aika riittänyt. Tiimimme käytti aikaa toimeksiantoon enemmän kuin alun perin hankkeeseen lähtiessä meille oli kerrottu. Osa tiimiläisistä teki hanketta koulun sekä töiden ohella, osa toimi täyspäiväisesti yrittäjänä tai kävi jo vastavalmistuneena töissä. Yhteisiä työskentelyaikoja oli vaikea sovittaa. Myös asiakkaille soittaminen oikeaan aikaan toi haasteita, sillä usein näihin aikoihin olisi ollut töitä ja kursseja. Aika ei yksinkertaisesti riittänyt opettelemaan tuotteita ja asiakasta ulkoa, eikä toisaalta haluttu tehdä puheluita, joihin ei ollut etukäteen paneuduttu kunnolla. Toisin sanoen kaiken tiedon sisäistäminen oli todella aikaavievää. Huippumyyjä kun asiakkaalle soittaessaan tietää asiakkaan taustan sekä nykytilanteen ja mikä tärkeintä, tuntee myymänsä tuotteen paremmin kuin omat taskunsa. Toimeksiannon loputtua tulimme yhdessä tuumin siihen tulokseen, että tehtäviä on ollut aivan liikaa suhteutettuna aikaan, ja että paras tulos olisi saavutettu keskittymällä vain yhteen toimeksiannon aiheeseen.
Osaamisen kehittäminen
Vaikka kokemukset olivat henkilökohtaisia, olivat opit näistä kokemuksista kaikkien, sillä jaoimme ne aktiivisesti toistemme kanssa. Esimerkiksi se, että yhdellä olisi aikaa tiimipalaverille tällä viikolla ei vielä tarkoita, että tiimi ehtisi kokoontua. Opimme siis, että viiden ihmisen aikataulujen yhteen sovittaminen on hyvin haasteellista ja aikaavievää. Tai se kokemus, kun Mika kuunteli 25 minuuttia potentiaalisen asiakkaan avautumista alansa asioista saamatta myyntiä, opetti, että kysymyksillä on valtavasti voimaa ja että keskustelua tulee ohjata kohti tavoitteita.
Kuten tiimi, niin myös Juha Haukka jakoi omat kokemuksensa ja oppinsa esimerkiksi projektin aikataulun suhteuttamisesta työmäärään tai sopimusten pienestä printistä. Nämä tarinat ja niiden avoin jakaminen toimivat opettavaisina esimerkkeinä meille. Samoin hänen omistautumisensa projektille ja oma valmius oppimiseen olivat meille hyviä esimerkkejä.
Tärkeää myynnissä kehittymisessä on osata epäonnistua. Tiimille annettiin haastava toimeksianto, jonka kuitenkin kaikki päättivät hymyssä suin. Jokainen meistä oppi epäonnistumaan ja löytämään omat kehityskohtansa. Saimme myös jatkuvasti arvokasta palautetta toimeksiantajalta työskentelystämme.
Mitä tästä kokemuksesta opimme?
Suoritimme Hämeen Yritysviestinnälle kolme erillistä toimeksiantoa. Hämeen Yrityssanomiin liittyen liitteen mainosmyyntiä, Raha2015 -seminaarin myyntiä ja järjestelyjä Verkatehtaalla sekä Yrityspörssiin liittyen yritysten kontaktointia. Raha2015 -seminaari oli jatkoa edellisten vuosien seminaarisarjalle ja sen parissa työskentely oli luontevaa.
Lehden liitteen ilmoitustilan myyminen oli hankalaa ja siinä onnistuminen olisi vaatinut hankkeen järjestäjältä laajan perehdytyksen aiheeseen. Toki liitteen aihe ja aikataulu olivat myös haastavia, mutta suurimmaksi haasteeksi koimme kokemattomuutemme. Lisäksi toteutimme Yrityspörssin myyntiä, mutta tässä tapauksessa aika ei enää riittänyt huipputuloksiin, sillä olimme ylittäneet jo reilusti hankkeen ilmoittaman viikkotuntimäärän.
Kokonaisuudessaan hanke ja case olivat suuri pettymys niin tiimille kuin varmasti myös yritykselle. Tulokset jäivät olemattomaksi ja keskinäinen viestintä hankkeen vetäjän ja toimeksiannon välillä oli heikkoa. Palautteemme katosivat sähköpostien syövereihin tai eivät kulkeneet hankkeen vetäjiltä koulutusorganisaatiolle. Koimme hieman pettäneemme toimeksiantajamme, sillä he olivat saaneet lupauksen tietystä palvelusta, jota emme voineet toimittaa heille. Myynnillisestä näkökulmasta opittavaa oli vähän, mutta sekin erittäin tärkeää. Kylmäsoittojen tekeminen on haastavaa etenkin, jos aihealue ei ole tuttu.
Kaiken kaikkiaan case oli erittäin kokemusrikas. Pääsimme työskentelemään mahtavana tiiminä ja on meitä tituleerattu hupputiimiksikin, vaikka tulokset eivät hiponeetkaan korkeuksia. Löysimme yhteisen sävelen ja ryhmänä työskentely oli antoisaa. Saimme paljon oppia ja vastaavasti toimeksiantajayritys sai paljon arvokasta kokemusta kauttamme, niin tiimityössä kuin myymistämme liitteistä ja niiden aiheista. Hevostalous-liite tullaan toteuttamaan tulevaisuudessa uudelleen Maatalous-liitteenä, jonka aikataulutus mietitään järkevämmin keväälle. Olimme oikeilla jäljillä aiheemme kanssa, mutta aikataulumme oli liian tiukka. Älypuhelimet ovat nykypäivää ja myynnin suunnittelu sen ympärille on aina kannattavaa.
Casen onnistumisesta ryhmähengen kannalta kertoo paljon se, että vietimme casen päätöksen ja yhteisen illanvieton toimeksiantajamme kanssa. Jokainen koki olevansa arvokas ja onnistunut, vaikka tuloksemme eivät täyttäneetkään täysin odotuksia Tästä emme voi kuin lausua Juhalle lämpimät kiitokset kannustuksesta, arvokkaasta palautteesta, tuesta sekä opeista. Olemme kiitollisia rikkaista oppimiskokemuksistamme. Viimeisin tunteemme oli se, että parempaa ja kehittävämpää toimeksiantajaa emme olisi voineet tällaiseen hankkeeseen saada.
Kuva: Kiinteistökuningatar Kaisa Liski ottamassa selfietä Nuoret huippumyyjät -hankkeen opiskelijoiden kanssa. Liski sparrasi Nuoret huippumyyjät -hankkeen kick-off -tilaisuudessa 26.5.2015 opiskelijatiimejä siihen, millainen on huippumyyjä ja miten sellaiseksi voi kehittyä. KUVA: Susanna Marttila
Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Kirjoittajat
Minna Tarkkala, Mika Matilainen, Timo Haapaniemi ja Iida Lakso ovat Hämeen ammattikorkeakoulun liiketalouden opiskelijoita. Sini Tuominen on HAMKista valmistunut liiketalouden tradenomi.
Kirjoittajat työskentelivät Nuoret huippumyyjät -hankkeessa Hämeen Yritysviestintä -opiskelijatiimissä.
Viittausohje:
Tarkkala, M., Tuominen, S., Matilainen, M., Haapaniemi T. ja Lakso, I. (2016). Hämeen Yritysviestintä ja monipuoliset haasteet. HAMK Unlimited Professional 1.6.2016. Haettu [pvm]osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/hameen-yritysviestinta-ja-monipuoliset-haasteet/
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991987
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]liiketalouden koulutus »[/button]
