Innovatiivinen liiketoimintamalli mahdollistaa Piceasoftin nopean kasvun

Liiketoimintamalli-innovaatiot kytkeytyvät yleensä yrityksen liiketoiminnan uudistamiseen tai olemassaolevaa liiketoimintaa haastavan mallin luomiseen (Osterwalder & Pigneur 2010; Mäntyneva 2012). Liiketoimintamalli-innovaation tunnistaa etenkin ajankohtaisuudesta ja sen sopivuudesta markkinoihin ja tuotteisiin (Garel, Huber, Kaufmann & Mock 2013, 13–14). Tässä artikkelissa keskitytään esittelemään yhtä liiketoimintamalli-innovaation ulottuvuutta liittyen palvelun myyntiin kansainvälisillä markkinoilla.

Esimerkkinä innovatiivisesta liiketoimintamallista on tamperelainen Piceasoft Oy, joka kehitti Piceaswitft-nimisen ohjelman matkapuhelinten väliseen sisällön siirtämiseen. Tuote on jo itsessään innovatiivinen automaattisine laitepäivityksineen ja käyttäjäystävällisyydessään. Piceasoftin nopean menestyksen takana on kuitenkin innovatiivinen liiketoimintamalli, jossa korostuvat nopea kansainvälistyminen agenttiverkoston kautta sekä tiedon välitön kerääminen ja jakaminen organisaation sekä laiteverkoston sisällä.

Yrityksen liiketoimintamallin ydin perustuu kohdemaassa etabloituneisiin agentteihin, joilla on vahva verkosto ja suora yhteys asiakkaisiin, jotka puolestaan ovat operaattoreita, laitejakelijoita tai laitemyyjiä. Agentit haetaan usein kohdemaissa toimivien ns. market entry‑ tai vientirengasyritysten kautta. Agenttisuhteseen perustuva toiminta poikkeaa perinteisestä kumppanimallista siinä, että agentin tehtävä on luoda suora yhteys Piceasoftin ja asiakkaan välille eikä toimia jakelijana tai myyntikanavana. Agentti rakentaa paikallisen verkoston ja järjestää tapaamiset, mutta tuotteen asiakkaalle myy kuitenkin Piceasoft, eikä agentti. Näin liiketoimintamalli pysyy ketteränä ja sopimusten osalta läpinäkyvänä kaikille osapuolille. Agenttimalli mahdollistaa tuotteen samanaikaisen ja skaalautuvan kasvun useilla ulkomaisilla markkinoilla. Tämä puolestaan mahdollistaa tuotteen nopean penetraation kansainvälisesti, mikä osaltaan tukee kilpailuedun säilyttämistä.

Tyypillisesti uudet yritykset etabloituvat ensin kotimarkkinoille ja jatkavat sen jälkeen maa kerrallaan kansainvälisille markkinoille. Piceasoftin CEO Jyri Roselius korostaa nopeaa kansainvälistymistä liiketoimintamallin tärkeänä ja innovatiivisena osana. Piceasoft oli jo ensimmäisen vuoden aikana aktiivinen kahdeksassa maassa (Brasilia, Intia, Italia, Itävalta, Saksa, Ruotsi, Venäjä ja Yhdistyneet Arabiemiraatit), joista kolmeen saatiin jo saman vuoden aikana uusia asiakkuuksia. Seuraavien kolmen vuoden aikana yritys levitti myyntitoimintansa yhteensä yli 20 maahan, lisäten asiakkuuksia mm. Indonesiassa, Kiinassa, Ranskassa ja Espanjassa.

Nopeaa etenemistä tukee myös yritysjohdon päätös sivuttaa kategorisesti kaikki markkinatutkimukset, ja antaa agenttien myyntitoiminnan osoittaa tuotteen sopivuuden kyseisille markkinoille. Kun tuote viedään nopeasti laajoille markkinoille, palautetta saadaan kerättyä mahdollisimman laajasti ja nopeasti. Vaikka toimintatapa sinänsä ei ole uusi, sen yhdistäminen agenttimalliin tukee ja kiihdyttää kasvua ja kansainvälistymistä. Tämä nopean palautteen keruun, siihen reagoimisen ja korjaavien toimenpiteiden iteratiivinen toimintamalli on tullut tunnetuksi esim. Lean Start Up -mallin myötä (Ries 2014, 81).

Piceasoftin perustajilla on vahva teknologiatausta, ja tavoitteena on, että tuote antaa asiakkaalle korkealaatuisen käyttökokemuksen. Agentin tai asiakkaan ilmoittaessa ohjelmaan liittyvästä teknisestä ongelmasta, käydään tätä ratkomaan viipymättä yhdessä agentin ja myynti- sekä teknisen tiimin kanssa. Innovatiivisen liiketoimintamallin tunnistaa myös asiakas- ja asiantuntijaverkoston tehokkaasta käytöstä sekä toimintaan integroidusta jatkuvasta organisaation ja tuotteen kehittämisestä. Nämä ovat tekijöitä, jotka kiteytyvät myös Piceasoftin liiketoimintamallissa.

Artikkeli on osa Innovaatiojohtaminen-kokoelmaa.