Miten hevosyritys tavoittaa asiakkaat

Hevosyrittäjyys on useimmille elämäntapa, siihen liittyy vahva arvomaailma ja rakkaus lajiin. Tämä ei poissulje tavoitteita tulokselliseen liiketoimintaan ja kannattavaan bisnekseen. Hevosalan mielikuvat -kysely (2017) osoittaa, että asiakaspotentiaalia ja kiinnostusta on hevosalaa kohtaan. Moni kuitenkin mieltää hevosharrastuksen kalliiksi ja vaikeasti lähestyttäväksi. Miten yrittäjä voi muokata näitä mielikuvia ja parantaa tuotteistustaan? Prosessi alkaa asiakaslähtöisestä ajattelusta, jatkuu kasvun löytämiseen ja myynnin tehostamiseen.

Vaihe 1: Asiakaslähtöinen ajattelu

Kauniit mainoslauseet paikallislehdessä, näppärät Facebook-vitsit tai Instagramin kauniit fiiliskuvat talleilta auringonnousun aikaan eivät ole keskeinen edellytys tuottavalle, kestävälle liiketoiminnalle. Sen sijaan tärkeää on muistaa, että asiakkaiden täytyy haluta ostaa palvelusi. Asiakkaan rooliin eläytyminen voi auttaa kokenuttakin hevosyrittäjää. Oletko hetkeen miettinyt, miksi asiakkaasi tulevat teille tai miksi toisaalta jotkut eivät tule? Miksi he valitsivat alun perin juuri sinun palvelusi eivätkä toista, mistä he ovat antaneet kiitosta tai mikä palvelun osa tuntuu olevan tärkein heidän tyytyväisyyteensä vaikuttava tekijä? Tässä kaikessa on kyse asiakaslähtöisestä ajattelusta. Jos asiakkaan rooliin asettuminen tuntuu vaikealta, voit vaikka luonnostella listaa usein kysytyistä kysymyksistä ja pyrkiä hahmottamaan asiakkaiden tapaa ajatella harrastustaan. Tavoitteena on pyrkiä kuvittelemaan tarjoamaasi palvelua jollakin muulla kuin omalla perspektiivillä. Se on paras tapa muotoilla palvelu markkinoille sopivaksi, koska viime kädessä kyse ei ole sinusta tai yrityksestäsi, vaan ihmisistä, jotka yrität muuttaa asiakkaiksi.

Uusien asiakkaiden lisäksi on hyvä muistaa myös nykyiset ja varsinkin nykyiset, kannattavat asiakkuudet. Tärkeää on yhtenäisen viestin löytäminen koko omalle toiminnalle. Menetelmänä viestintäkärkien yksilöintiin, kärkien valintaperusteluihin sekä viestinnällisten elementtien suunnitteluun  voidaan käyttää useita malleja tai työkaluja, kunhan kantavana ideana pysyy yhdenmukaisen viestihierarkian luominen. Sen viestinnälliset päätasot pohjautuvat aina käytännön konkreettisiin esimerkkeihin, esimerkiksi kyseisen tallin pääosaamisalueisiin tai vaikkapa kilpailullisiin tavoitteisiin.

Voit kokeilla myös kerätä palautetta asiakkailta, käyttää hetken aikaa ja katsoa, mistä he keskustelevat netin keskustelupalstoilla tai, kaikista mieluiten, pyrkiä jututtamaan asiakkaita reilusti kasvotusten palautteesta ja kehittämistoiveista. Avoimuus palautteen saamiseen on välttämätöntä. Se saattaa kirpaista, mutta on mahtava voimavara vahvistaa palvelusi sopeutumiskykyä. Hevosalan mielikuvat -kyselyn (2017) perusteella suomalaisia kiinnostavat selvästi erilaiset räätälöidyt palvelut, kuten henkilökohtainen valmennus, perheille suunnatut palvelut hevosten parissa sekä esimerkiksi senioreille erikseen kohdennetut palvelut. Mikä on sinun kohderyhmäsi? Minkälaisia palveluja he toivovat? Voisitko jalostaa näistä ideoista itsellesi esimerkiksi uuden palvelun liiketoimintasi kehittämiseksi?

Vaihe 2: Löydä kasvu 

Kun tarjolla on asiakkaita kiinnostava palvelu, aloitetaan asiakkaiden houkutteleminen. Se etenee askel askeleelta: on otettava se ensimmäinen rohkea askel ja pyrittävä lumipalloefektiin, jossa asiakkaat tuovat mukanaan uusia asiakkaita. Tämä on usein haastavaa, ja yrittäjä saattaa kaivata apua markkinointiin.

Ensin mennään oikeisiin paikkoihin, joista löytyvät ne oikeat ihmiset. Usein toimii se, että keskitytään suhteellisen pieneen, ihanteelliseen potentiaalisten asiakkaiden kohdemarkkinaan. Alun ei välttämättä tarvitse olla näyttävät avajaiset tai iso tapahtuma tai ilmaistavaran jakoa, vaan strateginen, viisaasti loppuun asti ajateltu ja hyvin ajoitettu toimenpide, joka saa kiinni ydinyleisösi. Usein he ovat mielipidevaikuttajia, joilla on hyvät omat verkostot. Vaihtoehtoja voi olla monia ja parhaiten toimivat selviävät vain kokeilun kautta, yksitellen. Uusi kasvu voi syntyä joko yrityksesi ydinosaamisesta, mutta myös sen ympärille jalostuneesta oheispalvelusta. Kun lapsi osallistuu ratsastuksen alkeiskurssille ja vanhemmat kuljettavat häntä paikan päälle, voisiko kasvua hakeakin vanhempien parista? Mitä yrityksesi voisi tarjota vanhemmille, jotta heidän ei tarvitse ajaa lapsensa harrastuspaikalle edestakaisin vaan he voisivat myös itse saada tallilta jotain? Voisiko uusi liiketoiminta ollakin oheistoiminto hevosharrastuksen lisäksi? Esimerkiksi kuntosali tai tallin ympäri kiertävä frisbeegolfrata − tai miten saisit vanhemmat osallistumaan lapsensa harrastukseen?

Liikeideasi on suunniteltu kasvumoottoriksi, ja jossakin alkuvaiheessa sen moottori on vain käynnistettävä. Hyvä uutinen on, että meidän on tehtävä se vain kerran. Moni toivoo tuotteestaan tai palvelustaan viraalihittiä, jota jaettaisiin, ja josta puhuttaisiin sosiaalisissa verkostoissa. Etenkin alussa kannattaakin pitää erityisen hyvää huolta asiakkaista, jotka haluat jakaa kokemuksensa ja tietonsa muidenkin kanssa. Keskeinen ajatus on myös sen kirkastaminen, miksi asiakkaasi puhuisi sinusta muille ja miten voisit helpottaa tätä tiedon levittämistä. Uuden liiketoiminnan alkuvaiheessa voi harkita myös käyttävänsä kannustimia (arvontoja, palkintoja, alennusta), jotta saadaan mahdollisimman paljon uusia, potentiaalisia asiakkaita tietoiseksi tarjonnastasi.

Vaihe 3: Myynnin tehostamisen askelmerkit

1. Toimintakehotus, kuten ”osta heti, lue lisää, tilaa nyt”. Mitä haluat asiakkaan tekevän luettuaan mainoksen? Kehota välittömään toimintaan. Ajankohtaisia toimintoja voi olla uuden kurssin alkaminen, teorialuento paikallisella kirjastolla, kepparikisat yms.
2. Video koukuttaa. Monen tutkimuksen mukaan video on tehokkain mainonnan muoto. Facebookissa myös ns. karusellimainokset mahdollistavat monen kuvan käytön mainoksessa, ja tuotteita voi linkittää mukaan mainokseen. Visuaalisesti mukaan voisi hevosten lisäksi ottaa myös oikeita asiakkaita, jotta ilmapiiri ja harrastuksen todellinen, iloinen ja mukaansatempaava luonne avautuu uusillekin harrastuksesta kiinnostuneille.
3. Verkkokauppa ja systemaattinen seuranta. Esim. mainonnan kohdentaminen (AdWords ja Facebook) heille, jotka ovat olleet verkkokaupassasi, mutta eivät ole ostaneet. Apuna voit käyttää ns. re-targeting –työkaluja, jotka AdWords ja Facebook tarjoavat käyttöösi.
4. Liittyminen uutiskirjelistaan. Mutta mitä asiakas siitä saa? Kenties alekoodin verkkokauppaan tai tiedon uutuuksista ennen muita? Tai voisiko uutiskirjeen tilanneille tiedottaa ja avata ilmoittautumisen muita aiemmin, mikä voisi olla etu suosituimmissa tapahtumissa.
5. Tuote/palvelukokeilut. Ota pilottiryhmä asiakkaita kokeilemaan uutta palvelua ja pyydä heiltä mielipiteitä. Tai järjestä tutustumistapahtuma, jotta uudet harrastajat voivat tulla kokeilemaan palveluitasi.
6. Näytä uskottavuutesi ja asiantuntijuutesi. Tämän voit toteuttaa esimerkiksi blogien, videoiden tai alan julkaisuiden kautta. Koska alalla on jo paljon sisällöntuottajia, voit harkita myös muiden tekemien osuvien tekstien jakamista oman tallin FB-sivuilla. Jos vielä lisäät mukaan oman näkemyksesi aiheesta tai vedät yhteen uuden asian sisällön, tarjoat asiakkaillesi lisäarvoa.
7. Ensimmäinen kokeilu esimerkiksi −25 %. Laske kynnystä ensimmäiseen ostoon. Aloitteleville asiakkaille voi luoda oman alasivun nettiin juuri heille kohdistetuilla eduilla ja ostopäätöstä vahvistavilla perustiedoilla.
8. Kampanjat, teemapäivät ja tapahtumat. Luo tuntumaa elinvoimaisesta toiminnasta, johon kaikki haluavat mukaan.
9. Anna asiakkaiden kehua yritystäsi – asiakasreferenssien käyttö. Video on hyvä keino myös erilaisten asiakasreferenssien esittelyyn. Näytä esimerkiksi, miten muut käyttävät tuotettasi tai osallistuvat palveluusi. Lyhyetkin videot kisoista, heppahoitokurssista, vikellysharjoituksista yms kelpaavat ja riittävät hyvin.
10. Kerro itsestäsi. Ihmiset tekevät kauppaa ihmisten kanssa.

Tärkeintä myynnissä on hyvä viesti! Palvelun ominaisuuksien listaus harvoin innostaa asiakkaitasi toisin kuin hyvä tarina heidän saamistaan hyödyistä. Viestin tulisi olla yhdenmukainen ja toimintaan kehottava kaikissa kanavissa.