Myyntityö on yrityksen toiminnan kulmakiviä. Perinteisesti sen välineitä ovat mm. myyntikansio, myymälämarkkinointimateriaali, kampanjakartat ja hinnastot, tilauslomakkeet ja erilaiset tuote, palvelu- ja asiakaskortit sekä näytteet myytävistä tuotteista. Myyntikampanja voi olla valtakunnallinen, alueellinen, ketjukohtainen, kauppa- tai asiakaskohtainen tai perustua valittuihin konsulenttipäiviin. Isoja trendejä myynnissä, myyntikampanjoissa ja myynnin työkaluissa ovat pilvipalveluiden määrä, käytön helppous, mobiilikäyttö ja erilaisten järjestelmien yhteensopivuus.
Digitaalisuuden myötä myös myyntityö on murroksessa ja samalla myyntitiimien käytössä on monipuolistuva valikoima erilaisia työkaluja. Digitaalisuus ja uudet teknologiat ja työkalut luovat moderneille myyntiorganisaatioille mahdollisuuksia, mutta toisaalta myös haasteita uusien työkalujen käyttöönoton muodossa. Vaikka niistä moni ei enää vaadikaan suurta tietoteknistä käyttöönottotukea, voi yritys silti kokea haasteeksi edes löytää ne juuri heidän tarpeisiinsa parhaiten sopivat työkalut mahdollisuuksien laajasta kirjosta. Erilaisiin vaihtoehtoihin meillä ja maailmalla voi helposti tutustua internetin kautta.
Tärkeimpänä voimavarana säilyy silti edelleen myyntitiimi ja sen osaaminen, johon haettiin vahvistusta myös Nuoret huippumyyjät -hankkeen kautta. Vaikka järjestelmillä, prosesseilla ja myynninjohtamisella on suuri merkitys tehokkaassa liiketoiminnassa, on lopullinen menestys usein kuitenkin kiinni myyjistä yksilötasolla. Mielenkiintoinen kysymys on, miksi yhä valitsemme myyntivälineet usein organisaatiotasolla, kun onnistuminen on kuitenkin enemmän kiinni yksilöstä? Iso osa yrityksistä valitsee myyjien käyttämät työkalut ja järjestelmät heidän puolestaan. Toki jo olemassa olevat järjestelmät luovat reunaehtoja, mutta tulevaisuudessa tulemme näkemään yhä enemmän myyjien itsensä valitsemien työkalujen käyttöä.
Asiakkaan käytöstä voidaan ymmärtää ja ostopolkua mallintaa yhä tarkemmin erilaisten verkkoanalyysien avulla. Mm. markkinointiautomaatio sähköpostien kautta tapahtuvissa myyntikampanjoissa mahdollistaa yksilötason kävijäseurannan, liidien esiin nostamisen ja priorisoinnin sekä systemaattisen liideistä huolehtimisen, mikäli järjestelmä on yhteydessä CRM:ään. Etuna on, että myyntikampanjoilla voidaan reagoida potentiaalisiin asiakkaisiin ja asiakassuhteen ylläpitoon täysin reaaliaikaisesti ja jopa automatisoidusti, esim. sähköpostin lähetysten ja sisällön sekä kohdentamisen automatisoinnilla. Hyviä markkinoinin ja myynnin automatisoinnin mahdollistavia järjestelmiä ovat mm. Hubspot ja Microsoftin ClickDimensions. Näistä Hubspot on Suomen ja maailman käytetyin markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Yrityksen katsotaan yleisesti lanseeranneen käsitteen inboundmarkkinointi, joka on keskeinen käsite sisältömarkkinoinnista puhuttaessa. Inbound-markkinoinnilla asiakas pyritään vetämään kohti yrityksen tarjoamaa sisältöä (ns. pull-strategia) verrattuna perinteisempään vaihtoehtoon, jossa yritys pyrkii markkinointi- ja myyntiviestinnän kautta kertomaan osaamisestaan potentiaaliselle asiakkaalle (ns. push-strategia).
Myyntikampanjoissa käytettävä sekä perinteisten että digitaalisten työkalujen valikoima auttaa myyjää myymään yhä tehokkaammin ja kestävämmin. Kestävämmin siinä suhteessa, että saavutetaan myös asiakastyytyväisyyttä ja asiakas sitoutuu yritykseen, jolloin asiakassuhteen ja usean ostokerran kautta pyritään maksimoimaan asiakassuhteen elinkaaren arvo. Henkilökohtaisuutta myyntityöhön tuovat esimerkiksi nettisivujen livechat-palvelut, joissa asiakas saa keskusteluyhteyden yritykseen välittömästi. Yleisin käyttö lienee asiakasneuvonta online-muodossa, mutta hieman tavoitehakuisemmin ohjattu myyntitiimi käyttää samalla tätäkin kanavaa yhtenä lisämyynnin mahdollistajana.
Yksi mielenkiintoisimmista uusista avauksista on ns. etämyynti, joka ei tarkoita postimyyntiä, vaan etäyhteyksien kautta tapahtuvaa myyntiä. Se sopii hyvin erityisesti B2B-myyntiin, jossa asiakkaat saattavat olla maantieteellisesti hyvinkin kaukana toisistaan. Yhtenä etätapaamisten mahdollistajana on esimerkiksi Join.me-palvelu. Join.me on helppokäyttöinen verkkoneuvottelu- ja konferenssipuhelusovellus, jolla voi myyntineuvottelujen lisäksi järjestää myös etäpalaverit. Sovelluksen perustaso on kaikille käyttäjille avoin ja ilmainen. Monelle tuttua on jo Skypen ja Skype for Business -sovelluksen käyttäminen etätapaamisten mahdollistajana.
PK-yrityksellä ei ole varaa virheisiin myyntikampanjoissaan. Ajantasaiset kontaktitiedot ja niiden käyttö erilaisten myyntivälineiden ja -kanavien kautta nousee tärkeäksi onnistumisen tekijäksi. Myyntikampanjoissa käytetään paljon myös toimialan referenssiasiakkaiden ja -ratkaisujen esittelyä ja ylipäätään pyritään rakentamaan luottamusta myyjän ja ostajan välille. Kaikkia myyntikampanjoita yhdistää yksi ja sama tavoite: myyntitulosten parantaminen.
Teksti: Minttu Lampinen
[quote]
Case HPK ja myyntikampanja #illallahallille
Nuorten huippumyyjien toimeksianto Hämeenlinnan Pallokerhon kanssa oli kaksiosainen. Ensimmäinen tehtävä oli suunnitella kaudelle 2016–2017 kahteen jääkiekko-otteluun otteluteema. Toisen teemoista tuli olla sellainen, joka houkuttelee paikalle 14–17vuotiaita katsojia, ja toinen teema kohdistui 18–25vuotiaisiin. Näiden ikäluokkien edustajia kaivattiin hallille lisää. Tiimi suunnitteli teemat ja niiden ympärille tapahtumat niin, että HPK:n olisi ensi kaudella helppo toteuttaa suunnitelmat. Suunnitelmiin sisältyi kaikki tarvittava, myös budjetointi.
Toinen toimeksianto liittyi kausikorttimyyntiin. Tähän liittyen useiden erilaisten Excel-tiedostojen läpikäyminen ja yhdistäminen yhdeksi, joukkueen myyntiä palvelevaksi kokonaisuudeksi oli urakan ensimmäinen osa. Tämä oli myynnin kannalta ajateltuna tärkeä pohjatyö. Jokaisen myyjän on hyvä osata järjestää asiakastietonsa käytettävään, helppoon ja helposti ylläpidettävään muotoon. Datan analysoinnin kautta saatavien tietojen perusteella tiimi keskittyi myös ensi kauden kausikorttien myyntiin.
Jääkiekossa kausikorttien ja ottelulippujen myynti on erittäin riippuvaista joukkueen menestyksestä. Yksi myyntiä nostattava tekijä oli Suomen nuorten Leijonien voittama jääkiekon maailmanmestaruus vuoden 2016 alussa. Se toi jääkiekon taas kansan ja median puheenaiheeksi. HPK:n myyntipäällikön Jukka Laamasen mukaan myyntiä suunniteltaessa tärkeää on keskittyä tulevaan kauteen. Toki edellisestä kaudesta tulee ottaa oppia ja yrittää tehdä asiat paremmin, mutta tärkeintä on kuitenkin mennä eteenpäin ja keksiä uusia ideoita. Hän olikin tyytyväinen saadessaan hankkeen kautta apujoukkoja myyntitiimiinsä.
Teksti: Sini Tuominen, Minna Tarkkala, Timo Haapaniemi ja Iida Lakso
[/quote]
Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Kirjoittajat
Minttu Lampinen toimii yliopettajana Hämeen ammattikorkeakoulussa ja yritysvalmentajana Nuoret huippumyyjät -hankkeessa.
Minna Tarkkala, Timo Haapaniemi ja Iida Lakso ovat Hämeen ammattikorkeakoulun liiketalouden opiskelijoita. Sini Tuominen on HAMKista valmistunut liiketalouden tradenomi. He työskentelivät Nuoret huippumyyjät -hankkeessa case Yritysviestinnän ja case HPK:n tiimeissä.
Viittausohje:
Lampinen, M., Tuominen, S., Tarkkala, M., Haapaniemi T. ja Lakso, I. (2016). Myyntikampanjat ja digitaalisuus. HAMK Unlimited Professional 2.6.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/myyntikampanjat-ja-digitaalisuus
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991986
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]liiketalouden koulutus »[/button]
