Yritys elää kannattavasta myynnistä, jolla saadaan aikaan työpaikkoja ja talouskasvua. Samaan aikaan kuitenkin osaavista myynnin ammattilaisista on pulaa. Pk-yritysten myyntitoiminta potee alituista resurssipulaa myös siitä syystä, että yrittäjä usein vastaa yksin yritystoimintansa kaikista osa-alueista ja niiden kehittämisestä. Osaaville ja tuloksia aikaansaaville myyjille on erittäin suuri tarve, ja myyntiprosessien kehittämiseen pk-yrityksissä kaivataan ulkopuolista tukea. Nuoret huippumyyjät -hanke tarttui juuri tähän haasteeseen ja lähti valmentamaan nuoria myynnin osaajiksi käytännön projektien kautta.
Hanke pyrki myös toimenpiteillä vaikuttamaan yleisesti nuorilla myyntityöstä oleviin käsityksiin ja laajentamaan näkökulmaa myyntityön eri puoliin. Lähtökohdan taustalla olivat Jouni Kosken (2014) ja Elina Oksanen-Ylikosken (2006) väitöskirjatutkimukset, joiden mukaan myyntityö mielletään usein enemmän miesten ammatiksi ja miehet myyntityössä menestyvämmiksi. Hankkeen toimenpiteillä: valmennuksella, myyntitaitoja kehittämällä ja käytännön projekteissa työskentelemällä, pyrittiin muuttamaan tätä käsitystä ja osoittamaan, että myyntityössä voi kehittyä hyväksi ja menestyä sukupuolesta riippumatta.
Valmennus toimeksiantojen tukena
Hankkeeseen valittiin mukaan kolmisenkymmentä myynnin tehtävistä kiinnostunutta nuorta, joista muodostettiin myyntitiimejä toteuttamaan case-yritysten toimeksiantoja. Case-yrityksinä toimi hankkeen aikana yhteensä 12 kantahämäläistä yritystä eri aloilta. Toimeksiantoja toteutettiin tiimien valmentajan ja yritysten yhteyshenkilöiden kanssa yhteistyössä projekteina noin neljän kuukauden ajan kerrallaan. Kukin kuudesta tiimistä työskenteli kahden toimeksiannon parissa.
Toimeksiantojen tueksi ja myyntitaitojen kehittämiseksi järjestettiin käytännön myyntivalmennuksia, myyntiä ja myyntityötä eri puolilta käsitteleviä luentoja, seminaareja ja tiimikohtaista ohjausta. Myös yritysten edustajien oli mahdollista osallistua valmennuksiin, joiden teemoina olivat muun muassa sosiaalisen median kanavat, myyntityössä kehittyminen ja huippumyyjän ominaisuudet, tavoitteiden asettaminen ja myynnin tehostaminen, B2B-myynti, asiakassuhteiden kehittäminen, kaupan päättäminen ja jälkihoito, asiakaslähtöinen palvelusuunnittelu ja asiakkaan kohtaaminen. Valmennuksia pitivät Hämeen ammattikorkeakoulun myynnin asiantuntijat sekä ulkopuoliset myynnin ja markkinoinnin asiantuntijat.
Valmennusten avulla ja projekteissa työskennellessään nuorille tarjoutui mahdollisuuksia saada kontakteja yrityksiin ja yrityselämään, laajentaa käsitystään yritysten myynnin tehtävistä ja niiden vaatimuksista, kehittää myynti-, tiimityö- ja projektityötaitojaan ja saada käytännön kokemusta sekä realistinen käsitys yritysten myyntityön arjesta ja haasteista.
Uusia näkökulmia, käytännön työkaluja
Yrityksiltä toimeksiantojen yhteydessä suoraan saadun palautteen perusteella myös yritykset ja niiden henkilöstö oppivat prosessissa ja saivat tuoreita näkemyksiä nuorten tiimien kanssa työskentelystä. Yritykset saivat esimerkiksi uusia näkökulmia sosiaalisen median hyödyntämiseen myynnin ja markkinoinnin tukena, ideoita tapahtumien järjestämiseen sekä käytännön apua markkinointikampanjan suunnitteluun, verkkomyynnin analyysin tekemiseen, asiakkaittensa tarpeiden kartoittamiseen, asiakasprofiilien luomiseen, kilpailijavertailun tekemiseen nettisivuista ja verkkomyynnistä ja uusien jälleenmyyjien kartoittamiseen ja hankkimiseen. Lisäksi hanke tehosti kahdentoista yrityksen myyntiprosesseja ja avasi osallistujille käytännön kokemuksen kautta vaihtoehdon hakeutua jatkossa myyntityöhön. Nuoret pääsivät näkemään melko läheltä yritysten arkea ja tutustumaan yritysten myyntitehtäviin todellisissa tilanteissa.
Projektityölle tyypilliseen tapaan ennalta-arvaamattomia haasteitakaan matkan varrelta ei puuttunut. Esimerkiksi opiskelun tai työssäkäynnin aikataulujen sovittaminen projektin toimeksiantoihin koettiin välillä erittäin haastavana. Yritysten omat tilanteet, muutokset ja yritystoiminnan kiireet heijastuivat luonnollisesti projektien toteutusaikatauluihin. Projektin loppuvaiheessa saadun palautteen perusteella kuitenkin myös haasteet osattiin nähdä oppimisprosessina, joka kehitti muun muassa ajan hallintaa, itsen johtamista sekä projektityön hallintaa ja ymmärrystä. Myös tiimityön ja vuorovaikutuksen merkitys korostui myyntityön tavoitteisiin pääsemisen näkökulmasta.
Hyvää palautetta saatiin myyntivalmennusten käytännönläheisyydestä ja innostavuudesta. Osallistujat kokivat päässeensä niiden aikana havainnoimaan omia vahvuuksiaan ja kehittämiskohteitaan. Koettiin, että valmennuksista saatiin käytännön työkaluja myyntityön tekemiseen – jotkut asioista olivat ulospäin pieniltä näyttäviä mutta osallistujan oman kehittymisen kannalta merkittäviä oivalluksia. Osallistujien palautteen perusteella myös pyrittiin järjestämään enemmän ulkopuolisten tarjoamaa myyntivalmennusta.
Osallistujille tehtiin hankkeen päättyessä sähköinen itsearviointikysely, jossa osallistujat saivat arvioida oman osaamisensa kehittymistä myynnissä sekä muilla osa-alueilla hankkeen aikana. Saadun palautteen mukaan erityisen arvokkaaksi koettiin yrityselämään saadut kontaktit ja mahdollisuus osallistua todellisten toimeksiantojen toteuttamiseen. Myös kokeneiden myyntityön tekijöiden esimerkit ja kertomukset työssä koetuista niin ala- kuin ylämäistäkin kannustivat kehittämään myyntitaitoja ja asettamaan tavoitteita matkalla huippumyyjäksi.
Hanketta toteutti Suomen Yrittäjäopisto yhteistyössä Hämeen ammattikorkeakoulun kanssa. Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Lähteet:
Oksanen-Ylikoski, E. (2006). Businesswomen, Dabblers, Revivalists or Conmen? Helsinki School of Economics – HSE Print.
Koski, J. (2014). Myyntityö ammattina – Fenomenografinen tutkimus tradenomiopiskelijoiden käsityksistä. Tampere: Tampere University Press
Kirjoittaja
Ulla Haukijärvi toimii Suomen Yrittäjäopistossa hankkeiden ja kansainvälisyysasioiden koordinaattorina.
Viittausohje:
Haukijärvi, U. (2016). Matkalla huippumyyjäksi. HAMK Unlimited Professional 10.6.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/matkalla-huippumyyjaksi/
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991959
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]Liiketalouden koulutus »[/button]
