Cleantech-yritysten kansainvälisen myynnin oppaat

Tässä artikkelissa käymme läpi cleantech-yritysten kansainväliseen myyntiin liittyviä, verkosta ilmaiseksi saatavia suomenkielisiä oppaita ja muita julkaisuja. Artikkelin idea syntyi huomiosta, että verkkotarjonta on yllättävän suppea siihen nähden, että ala on yksi Suomen kehittämisen kärjistä. Tarvetta olisikin uudelle, päivitetylle oppaalle, joka kokoaisi yhteen aiempien tuloksia ja antaisi kansainvälistä myyntiä aloitteleville yrityksille nopeamman lähdön kohti globaaleja markkinoita. Artikkelimme on askel tähän suuntaan.

Suomella on monipuolista cleantechiin ja biotalouteen liittyvää osaamista ja valmius ratkaista kestävään hyvinvointiin liittyviä haasteita sekä kotimaassa että globaalisti. Biotalous ja cleantech nähdään Suomessa strategisesti tärkeinä painopistealueina. Kansallinen biotalousstrategia ja hallituksen cleantech-strategia julkaistiin toukokuussa 2014. (Valtioneuvoston kanslia 2016.)

Valitsimme artikkeliin viisi verkosta löytyvää veloituksetonta julkaisua, joiden sisällössä pääpaino on cleantech-alalla toimivien yritysten kansainvälisessä myynnissä ja viennissä. Oppaita on toki muitakin, mutta pyrimme tähän valitsemaan mielestämme laadukkaimmat ja sisällöltään kiinnostavimmat erityisesti cleantech-yrityksiä ajatellen. Yhteenvetoprojektin ideana oli poimia valituista oppaista pääkohdat sekä vertailla oppaiden sisällöllisiä eroja. Tiedonhaussa keskityttiin laadukkaisiin hakutuloksiin ja luotettaviin lähteisiin. Valitut viisi opasta ovat:

1. Editor Helsinki (2010) on julkaissut oppaan vientimarkkinoille, pääasiallisina kohteina oppaassa ovat Venäjä ja Kiina.
2. Finpron inFront- julkaisusarja (2013) kansainvälistyvälle yritykselle.
3. Kuopio Innovation (2015) korostaa verkostoitumisen merkityksellisyyttä oppaassaan osaamisen ja teknologian viemiseksi kehittyville markkinoille.
4. Terveyden ja hyvinvoinnin laitoksen (THL) Opasnet-sivusto. Big datan hyödyntäminen yhdessä cleantech-teknologian kanssa nähdään tärkeänä kilpailuvalttina, kun lähdetään hakemaan vientiä kasvaville markkinoille.
5. Sitran julkaisu ”Cleantech kasvuun! Keinoja ja hyviä käytäntöjä” (2015) tutkii alan innovaatioita, ympäristön tilaa ja poliittista tukea.

Yhteisenä ohjeena oppaista välittyy yhteistyön korostaminen. Kontaktien luomisen helpottaminen ja rahoitusmahdollisuuksien ymmärtäminen sekä niistä saatava tieto koetaan tärkeiksi. Venäjä, Kiina sekä kehittyvät markkinat nähdään oppaissa potentiaalisimpina kohteina cleantech-yritysten viennille. Suomessa tapahtuvien cleantech-alan hankkeiden kartoittamiseen ja yleiskuvan saamiseen hyvä sivusto on Cleantech hankintamappi. Hankintamappi on julkisten hankintojen tietokanta, jota julkaistaan käyttäjien yhteistyöllä. Palvelussa voi tutustua eri vaiheissa oleviin cleantech-hankkeisiin, joilla edistetään kestäviä ympäristö- ja energiaratkaisuja. Sinne voi myös lisätä oman toteutuneen tai suunnitteilla olevan cleantech-hankinnan. (Suomen Ympäristökeskus 2014.)

Lyhyt yhteenveto kansainvälistymisoppaiden sisällöstä

1. Editor Helsinki: Opas vientimarkkinoille

Editor Helsingin tuottamassa vientimarkkinoihin keskittyneessä oppaassa käydään vientimarkkinoita läpi eri toimijoiden avulla. Opas sisältää useiden yhteistyökumppaneiden julkaisuja. Opas sisältää mainintoja hyödyllisistä yhteistyökumppaneista vientimarkkinoille suunnitteleville, mutta sen heikkous on oppaan ikä – se on julkaistu jo seitsemän vuotta sitten.

Kansainvälisillä markkinoilla pärjäämiseksi yritykseltä vaaditaan hyvä idea. Vaikka Suomea ei usein kovin hyvin tunnetakaan maailmalla, suomalaisilla yrityksillä on hyvä maine esimerkiksi työnantajina. Ulkomaille vientiä suunnitellessa tulee tehdä hyvä taustatyö, joka aloitetaan yrityksen ja markkinoiden analyysistä.

Oppaasta nostamme erityisesti esiin kaksi toimijatahoa: Suomen ulkoasiainministeriön (nyk. ulkoministeriö) ja Lahden tiede- ja yrityspuiston. Suomen ulkoministeriön tehtävänä on edistää Suomen vientiä, ja se tekee töitä kaiken kokoisten yritysten avuksi. Ministeriö auttaa kohdemaissa tapahtuvien tapaamisten järjestelyissä. Lahden tiede- ja yrityspuisto on yksi Suomen suurimmista cleantech- teknologiakeskuksista. Yrityksen tavoite on auttaa suomalaisia cleantech-yrityksiä kansainvälisille markkinoille. Cleantech on sijoittajillekin kiinnostava kohde ,ja usein vientimarkkinoille tähtäävälle yritykselle löydetään kohdemaasta sijoittaja. Sijoittajalle suurimmat riskit ovat poliittiset ja lainsäädännölliset hidasteet. Lahden tiede- ja yrityspuisto järjestää Cleantech Venture Day -tapahtumaa, jossa yritykset ja sijoittajat kohtaavat. Rahoitusta kaipaavan yrityksen kannattaa olla yhteydessä Finnfundiin, joka on valtion omistama kehitysrahoitusyhtiö.

Oppaassa kerrotaan, miten Venäjän markkinat ovat kehittymässä. Siellä on potentiaalia esimerkiksi vesi- ja jätevesihuollon kehittämisessä ja teollisuuden energiatehokkuudessa. Venäjän kohdalla tulisi muistaa, että se on valtava maa. Suomalaisille on yleensä ollut helpointa aloittaa Pietarista. Venäjällä toimimiseen avainsanoja ovat kielen hallinta ja oikean paikallisen kumppanin valinta. Oppaan mukaan Kiinassa ollaan kiinnostuneita ympäristötehokkaasta rakentamisesta. Suomen olosuhteet hallitseva yritys voi pärjätä hyvin Kiinassa, jossa on useita ilmastoalueita. Esimerkiksi tiiviille ikkunoille on kysyntää. Kiinassakin yrityksellä pitää olla paikallinen kumppani, jonka kanssa lähteä rakentamaan yritykselle jalansijaa. Kolmantena alueena opas nostaa Afrikan. Siellä on valtava kysyntä uusiutuvien energialähteiden hyödyntämiseen, esimerkiksi kännyköitä ladataan aurinkovoimalla.

2. Finpro inFront- julkaisu

Finpron, joka toimii nykyään Business Finlandin osana, tuottama inFront ei ole varsinainen opas, vaan julkaisusarja, jossa kerrotaan vientialan trendeistä. Finpro inFront (2013) “välittää ennakointitietoa maailmalta, kertoo mahdollisuuksista kansainvälistymiseen, tuottaa toimiala- ja kohdemarkkinatietoa sekä hyödyllisiä käytännön vinkkejä kansainvälistymisen eri vaiheissa.”

Finpro inFront -lehden viimeinen numero ilmestyi keväällä 2014. Aikaisemmat Finpro inFront -lehdet ovat luettavissa sivujen http://www.exportfinland.fi/infront kautta, ja samalta sivulta voi tilata Finpro inFront -uutiskirjeen.

Erityisesti 1/2013 julkaisussa oli kuitenkin useampi sivu cleantechiin liittyvää informaatiota. Kansainvälistyvää yritystä kiinnostanee moni muukin julkaisusarjan sisällöistä. Tarkastelemassamme julkaisussa 1/2013 kerrotaan, kuinka työ- ja elinkeinoministeriö on 2012 aloittanut projektin, jonka tavoitteena on luoda 2020 vuoden loppuun mennessä cleantech-alalle 40 000 työpaikkaa, joista suurin osa uusiutuvan energian pariin. Viennin edistämiseksi tulisi solmia ulkomaisten suuryritysten ja valtioiden kanssa yhteistyösopimuksia.

3. Kuopio Innovation: Opas kestävää kaivostoimintaa tukevan osaamisen ja teknologian viemiseksi kehittyville markkinoille

Kuopio Innovation on julkaissut vuonna 2015 oppaan kestävää kaivostoimintaa tukevan osaamisen ja teknologian viemiseksi kehittyville markkinoille. Oppaan pääpaino on verkostoitumisen tärkeys kansainvälisillä markkinoilla. Jotta yritys pääsee vientimarkkinoille, tarvitaan uudenlaisia, rohkeampia vientiverkostoja, joissa palveluliiketoiminnalla on entistä suurempi rooli. Yrityksen tulee pyrkiä uudistamaan viennin ja kansainvälistymisen toimintatapaa luomalla tilalle palveluliiketoiminnan vientiverkosto. Tämä verkosto yhdistää perinteiset teknologian ja osaamisen vientisektorit. Palveluliiketoiminnan vientiverkoston avulla yrityksen tulee pyrkiä tekemään aiempaa laajempaa ja tiiviimpää yhteistyötä kokonaisratkaisujen luomiseksi. Tämä mahdollistaa myös Suomessa keskenään kilpailevien yritysten yhteistyön. Kansainvälisille markkinoille tähtäävän yrityksen tulee verkostoitua ensin kotimaassa muiden saman alan yritysten kesken. Tämän jälkeen kohdemaassa tärkeitä yhteistyökumppaneita ovat Suomen suurlähetystö sekä kohdemaassa toimivat suomalaiset organisaatiot.

Koska kyse on cleantech-yrityksistä, tulee vientiä suunniteltaessa huomioida kestävä ja vastuullinen liiketoiminta. Lähialueelle tulee pyrkiä luomaan työpaikkoja ja tehdä tarvittavat hankinnat paikallisilta yrityksiltä. Toiminnassa huomioidaan myös kansainväliset vastuullisuuden standardit. Ympäristöllinen kestävyys toteutuu, kun liiketoiminta on ympäristöystävällistä ja ympäristölle aiheutuvat haitat on minimoitu. Yhteiskunnallisesti kestävä liiketoiminta on sosiaalisesti hyväksyttyä sekä yhteiskunnassa että lähiyhteisössä. Toiminnasta kannattaa esimerkiksi uutisoida avoimesti, jotta se saavuttaa lähiyhteisön luottamuksen.

Kuopio Innovationin oppaassa tuodaan esille myös viennin ja kansainvälistymisen edistämisen vuoksi toteutettavat matkat. Ennen matkaa yritys perehtyy kohdemarkkinoihin. Yritysyhteistyö aloitetaan usein jo Suomessa. Matkan aikana pyrkimyksenä on mennä paikan päälle kohteeseen tunnistamaan mahdollisia viennin kohteita sekä verkostoitua paikallisten kanssa neuvotteluiden ja seminaarien muodossa. Matkalla myös sovitaan yhteistyön jatkosta. Matkan jälkeen pidetään yhteyttä potentiaalisiin yhteistyökumppaneihin kohdemaassa sekä valmistellaan tulevia projekteja.

4. Terveyden ja hyvinvoinnin laitos: Opasnet-sivusto, erityisesti big datan sovellusalueet

Opasnet-sivusto on laaja kokonaisuus, jonka tarkoitus on tukea yhteiskunnallista päätöksentekoa. Cleantechiä koskeva osuus on erittäin tiivis osa-alue, joka koskee big datan hyödyntämistä yhdessä cleantech-osaamisen kanssa. Big datan hyödyntäminen ja sen merkitys kasvaa jatkossa, kun sovellukset lisääntyvät.

Oppaan mukaan perinteisestä sooloilusta yritysmaailmassa on siirryttävä tiiviimpään yhteistyöhön jo olemassa olevien alan isompien toimijoiden kanssa. Jotta voi olla edelläkävijä, on otettava riskejä. Tämä pätee myös kotimaisiin cleantech-markkinoille hamuaviin yrityksiin. On saatava konkreettisia referenssejä kotimaasta, jotta niitä voidaan uskottavasti myydä ulkomaille ja näin saavuttaa isommat markkinat.

5. Sitran selvityksiä 101: Cleantech kasvuun! Keinoja ja hyviä käytäntöjä

Sitran selvityksen (Kangas ym. 2015) tarkoituksena on luoda uusia työpaikkoja, edistää kasvua ja parantaa kilpailukykyämme. Selvitys paneutuu pääosin kotimarkkinoihin, mutta sen hallitseminen ja parantaminen tukee myös vientiä. Osaaminen ja sen kehittäminen nähdään selvityksessä myös tärkeänä. Yritykset voivat kehittää osaamistaan monipuolisella ja kansainvälisellä henkilökunnalla sekä panostamalla yhteistyöhön yritysten ja tutkimuslaitosten välillä. Selvityksen mukaan Suomi hallitsee innovaatiot, mutta toiminta ei ole aina tarpeeksi tarvelähtöistä. Sen lisäksi että hallitaan teknologia, myös tarpeet tulee paremmin selvittää ja ymmärtää.

Eri tahojen välinen yhteistyö ja sen merkitys nostetaan selvityksessä esiin. Tämän osa-alueen parantaminen auttaa kartoittamaan asiakkaiden tarpeita sekä hankkimaan pitkäjänteistä rahoitusta. Paremman yhteistyön avulla on mahdollista myös päästä kehittyville markkinoille helpommin. Paikallisten verkostojen merkitys on tärkeä.

Vanhan teollisuuden on ainakin osittain väistyttävä cleantechin menestymisen tieltä. Tämä voi aiheuttaa vastareaktioita ja esteitä mm. seuraavista syistä: (1) innovaatiokentällä on liian vähän paikallisia toimijoita, (2) paikallinen yhteistyö ja luottamus ovat riittämätöntä ja (3) alueen teollisuus on lukkiutunut vanhanaikaisiin teknologioihin ja toimintatapoihin. (Coenen ym. 2014.)

Alalle kaivataan kulttuurimuutosta, jotta opittaisiin ottamaan riskejä ja sallimaan epäonnistumisia. Keksintöjen kaupallistaminen nähdään ensiarvoisen tärkeänä, koska markkinoita luovat innovaatiot mahdollistavat sekä työpaikkoja että talouskasvua. Pitkään markkinoilla toimineiden yritysten luomat innovaatiot ylläpitävät niiden kilpailukykyä ja toimintaa.

Poliittisilla päättäjillä on mahdollisuus tehdä päätöksiä, jotka tukevat cleantech-alan kehitystä Suomessa. Myös Euroopan unioni nähdään tärkeänä cleantech-alan kasvun mahdollistajana, ja kansainvälisten ympäristösopimusten koetaan edistävän cleantech-markkinoita. Oikeanlaisella normiohjauksella voidaan rajoittaa tai kieltää ympäristölle haitallisia tuotteita ja näin ohjata tuotanto ja kehitys ympäristölle parempiin vaihtoehtoihin. Esimerkkinä hyvästä poliittisesta tuesta cleantech-alalla on Etelä-Korea, joka on vuodesta 2009 käsitellyt vihreän teknologian patenttihakemukset erityisen nopeasti, alle kuukaudessa.

Kehitysmaiden koetaan olevan suomalaisille yrityksille ja rahoittajille vieras toimintaympäristö, mutta muutama suomalainen menestystarina löytyy, kuten Nocart Oy:n sähkönhallintajärjestelmä sekä energiapalvelu-yritys GreenStream Network. Suomen hyvä maine Kiinan markkinoilla tukee hyvää tulevaisuutta.

Yhteenveto ja kirjoittajien loppusanat

Yhtenä merkittävänä haasteena vienninedistämiseen nousee esiin suomalaisten puuttuva rohkeus siirtyä vieraaseen toimintaympäristöön ulkomaille ja kohdemaan kulttuuriin sopivien oikeiden markkinointikanavien sekä -tapojen löytäminen. Pienyritysten ongelmana on vientimatkojen rahoittaminen, joka voi viedä ison osan yrityksen budjetista. Edistävinä tekijöinä koetaan suomalainen maakuva ja siihen liittyvät käsitteet, kuten puhdas luonto ja yhteiskunnan infrastruktuuri. Lisäksi suomalaiset koetaan ahkerina, luotettavina ja huipputeknologian asiantuntijoina. Yritysten sisäisinä tekijöinä viennin onnistumisessa ja toisaalta epäonnistumisessa ovat vientiverkoston rakentaminen, markkinointi- ja myyntiosaaminen, epämukavuusalueelle meno ja asiakassuhteiden ylläpito. Haittaavina tekijöinä ovat etenkin kielitaidon puute, rohkeuden puute, arkuus ja tuntematon kohdemaan kulttuuri.

Teknologiateollisuuden toimitusjohtajablogissa 25.9.2017 julkaistussa kirjoituksessa Vaisalan toimitusjohtaja Kjell Forsén pohtii cleantech-alan viennin mahdollisuuksia. Forsén uskoo, että asiakkaiden ja toimittajien välinen yhteistyö mahdollistaa toimivat ja skaalattavat ratkaisut. Usean toimijan yhteistyöllä saadaan hyödynnettyä osaamista monipuolisesti sekä myös ylläpidettyä ja kehitettyä osaamista Suomessa. Yhdessä tekemällä on mahdollista saada enemmän aikaan pienemmillä resursseilla. Megatrendien kuten kaupungistumisen, digitalisaation sekä ihmisten terveyden ja hyvinvoinnin valjastamiseen on mahdollisuudet myös cleantech-alalla. Forsén uskoo, että cleantech-ala on yksi Suomen kasvumahdollisuuksista, kunhan yrityksen osaavat ottaa trendit hyötykäyttöön. (Forsén 2017.)

Eniten apua tunnutaan tarvitsevan konkreettisesti esimerkiksi rahoituksen löytämisessä, markkinoinnissa sekä sopivien jälleenmyyjien löytämisessä. Cleantech-vientiä edistetään muun muassa auttamalla yrityksiä verkostoitumaan, erilaisilla kansainvälistymiseen liittyvillä neuvontapalveluilla, rahoitusratkaisuja tarjoamalla sekä levittämällä tietoa suomalaisista cleantech-yrityksistä sekä niiden osaamisesta ulkomailla.