Kasvua hevosalalle yhteisöllisyydestä: somessa tavataan!

Ennen kokoonnuttiin yhdessä satulahuoneessa tai tallituvissa, nykyään samoista asioista kiinnostuneet löytävät toisensa milloin vain, ajasta ja paikasta riippumatta, sosiaalisen median keskustelupalstoilta, yhteisöistä ja käyttäjäryhmistä. Yhteisöllisyyden perusta on vahva sisältö, joka sitoo samankaltaiset ihmiset yhteen. Samaan aikaan haasteena on markkinoinnin segmentaatio eli kohderyhmien määrittely. Asiakasryhmät voivat olla pirstaloituneita hyvinkin pieniin ja monimuotoisiin asiakasprofiileihin, joiden toiveita voi olla vaikea ymmärtää ja ennakoida. Yrittäjän on alati keksittävä uusia ja erilaisia tapoja löytää sinne, missä asiakkaat liikkuvat.

Keskustelupalstoilta ideoita tuotekehitykseen

Kuten millä tahansa toimialalla, myös hevosalalla on selkeä tarve asiakkaiden entistä tarkempaan kuunteluun. Uudistamisen ja jatkuvan kehittämisen tarve on olemassa, mikäli hevosyrittäjä haluaa pärjätä kilpailussa asiakkaiden ajasta ja huomiosta. Hevosalalla sosiaalisen median yhteisölliset ryhmät ovat olleet hyvin aktiivisia jo pitkään. Keskustelupalstoista tunnetuin lienee hevostalli.net-sivusto. Facebookissa ratsastuskouluilla tai keppihevosharrastajilla on lisäksi lukuisia omia ryhmiään. Yhteisöllisyys voi toteutua näiden hieman rajatumpien ryhmien kautta, mutta toisaalta hieno esimerkki ravipuolen yhteisöllisyydestä on Twitter ja siellä aktiivisesti käytettävä #ravit-aihetunniste tai esimerkiksi ratsastuspuolen Instagram-aktiivisuus ja siellä käytössä oleva #ratsastus-aihetunniste. Moni saattaa suhtautua esimerkiksi keskusteluryhmiin epäilevästi, niistä aina aika ajoin esille nousevan negatiivisen keskustelun vuoksi. Tähänkin pätee kuitenkin vanha viisaus: ”ole siellä missä asiakkaasi ovat”. Kaikille ei sovi ryhmiin aktiivinen kirjoittaminen, mutta esimerkiksi talliyrittäjälle keskustelupalstojen seuraaminen voi antaa uusia ideoita tuotekehitykseen.

Mistä tietää, mikä myy? Olisipa ihanaa olla kuten ne kuuluisat ravintolat, joihin on viikkojen pöytävarausjono. Tai Cheekin stadionkeikka. Tai se ratsastuskoulu, jonka alkeiskurssille kaikki jonottavat tai juuri se talli, jonne kaikki haluaisivat tuoda hevosensa asumaan. Nämä ovat sallittuja, tavoittelemisen arvoisia unelmia kenelle tahansa yrittäjälle, sillä hevospalvelua voi muotoilla kuten mitä tahansa muuta palvelutarjontaa. Palvelumuotoilun suunnitteluprosessi voidaan pilkkoa osiin, joita ovat ymmärtäminen, pohtiminen, kehittäminen, seulominen, selittäminen ja toteuttaminen. Pienempiin osiin pilkkominen auttaa asian haltuunotossa ja toteutuksessa, sillä kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla valmiiksi.

Palvelumuotoilussa aktiivisten asiakkaiden kokemustiedon hyödyntäminen on keskeinen perusajatus ja väylä yhteisöllisyyden luomiseen. Yhteisöllisyyden luomisessa on tärkeää ymmärtää, mikä asiakkaita tuo talleille ja mikä heidät siellä pitää. Suomen Ratsastajainliitto on kartoittanut vuosien ajan syitä siihen, mitkä ovat ratsastuksen vetovoimatekijöitä. Yhtenä toimenpiteenä tiedon keräämiseen ja harrastajien aktivoimiseksi kesällä 2017 käynnistettiin kampanja sosiaalisessa mediassa (Facebook, Instagram ja Twitter) aihetunnisteella #miksiratsastus. Kampanjassa kannustettiin ratsastuksenharrastajia kertomaan, miksi he harrastavat ratsastusta tai miksi suosittelisivat sitä kaverilleen. Kaikkien osallistujien kesken arvottiin yllätyspalkinto. Kampanja tuotti ilahduttavan määrän käyttäjien tuottamaa sisältöä ja mielenkiintoisia vastauksia. Moni aiemmin löydetty syy sai vahvistusta, mutta myös uusia tärkeitä ja yllättäviäkin syitä löytyi kampanjan avulla. Vetovoimatekijöitä ovat ehdottomasti rakkaus hevoseen, mutta myös luonto ja liikunta koetaan tärkeinä asioina yhteisöllisyyden lisäksi. Näitä asiakkaiden kokemustiedon perusteella kerättyjä tuloksia tullaan hyödyntämään mm. Ratsastajainliiton jäsenhankintatyössä.

Osallistumista ja vaikuttamista voi omalla tallilla edistää esimerkiksi:
1) järjestämällä keskustelutilaisuuksia Facebookissa tai keskusteluryhmissä;
2) selvittämällä asiakkaiden mielipiteitä ja keräämällä palautetta systemaattisesti, netissä tai kohdatessa;
3) pyytämällä asiakkaiden edustajia mukaan esimerkiksi yrityksen kehittämistiimiin;
4) suunnittelemalla ja kehittämällä palveluja yhdessä niiden käyttäjien kanssa; sekä
5) tukemalla asiakkaiden oma-aloitteisuutta ja vuorovaikutteisuutta, tarjoamalla mahdollisuuksia yhteisiin illanistujaisiin (paikat, kahvit, sämpylät) tai huomioimalla vapaaehtoisia heidän arvokkaasta avustaan.

Hevosyritys kasvun polulle

Hevosalan mielikuvat -kyselyssä (2017) nousi esille tarve viestiä ja jakaa tietoa hevosharrastusten mahdollisuuksista ja vaihtoehdoista. Yritystoiminnan lähtökohtana on, että asiakkaan pitää tietää, että olet olemassa ja mitä hän on ostamassa. Kokosimme muutamia vinkkejä siihen, miten hevosalan yrittäjä onnistuu myymään sitä, mitä asiakas kaipaa. Samalla tämä kaikki luo perustaa yhteisöllisyyden rakentamiseksi ja sen ylläpitämiseksi.

1. Ymmärrä, missä ovat asiakkaasi. Kohtaatko heidät reaalimaailmassa vai virtuaalimaailmassa? Unohda omat mielipiteesi ja mieltymyksesi tietyistä kanavista tai keskusteluryhmistä, ole avoin uusille mahdollisuuksille.

2. Tunnista ja näytä asiakaspolku. Eläydy asiakkaan rooliin ja mieti, mitä hän etsii, mitä tietoa kaipaa ja mitä vakuuttelua tarvitaan.

3. Suuntaa liikenne oikeaan mediakanavaan, tee kävijöistä aktiivisia kontakteja ja konvertoi myynniksi.

4. Huomioi asiakaslojaliteetti ja markkinoinnin asiakaslähtöisyys.

5. Analysoi ja paranna jatkuvasti.

Yllä oleva listaus luo karkeasti polkua kasvulle (growth hacking). Työkaluja tässä voivat olla esimerkiksi sähköpostit, maksetut mainokset ja hakukonenäkyvyys, blogit ja nettialustan sovellusliittymät ja muut, usein digitaaliset mainosmuodot. Puhutaanpa brändäyksestä tai esimerkiksi pääsemisestä asiakkaan mieleen (“mind share”), idea on silti sama: liiketoiminnan ja asiakaskunnan kasvua pyritään jatkuvasti kasvattamaan. Kun tämä tehdään oikein ja kestävästi, tyytyväiset asiakkaat synnyttävät enemmän asiakkaita, jotka taas synnyttävät enemmän asiakkaita. Ajatus tästä markkinoinnin ikiliikkujasta pyrkii vastaamaan kysymykseen: Miten saat, ylläpidät ja monistat huomiota mahdollisimman laajasti ja tehokkaasti?