Markkinat ovat siirtyneet monella alalla verkkoon ja ovat täynnä vaihtoehtoja, joista potentiaalinen asiakas voi valita juuri hänen tarpeisiinsa sopivan ratkaisun. Vaihtoehtoja on helppoa kilpailuttaa verkon kautta vaikkapa kotisohvalla istuen, ilman kustannuksia. Toisaalta toimittajaa on usein myös helppo vaihtaa jokaisella ostokerralla. Siksi onkin yhä tärkeämpää, että brändillä on vahvat suhteet asiakkaisiin ja että se pystyy luomaan asiakaslojaalisuutta.
Sosiaalisen median monimuotoiset yhteisöt ovat tärkeä osa nykypäivän yhteiskuntaa ja siten myös tärkeä osa yrityksen liiketoimintaa. Varsinkin kuluttajakaupassa asiakassuhteet voivat olla lyhyitä ja kertaluontoisia (vaatteiden tilaaminen netistä, ruokaostosten teko, lentolippujen varaus). Tähän voi vielä yhdistää markkinoinnin ja myynnin yleisen nyrkkisäännön, että asiakkaita on kallista hankkia erityisesti silloin, jos asiakassuhteet ovat lyhyitä. Markkinoinnissa olemmekin nähneet perinteisten kanavien kuten printtimainonnan ja printtiesitteiden panos-tuotos-suhteen (ROI) laskevan vuosi vuodelta (ks. esim. WebpageFX). Tämä tarkoittaa sitä, että markkinoijan pitää etsiä uusia markkinointikanavia erityisesti digitaaliselta puolelta. Kuitenkin jatkuva uusien kanavien etsiminen, suunnittelu, hallinta ja ylläpito vie paljon resursseja, eikä panosten takaisinmaksu ole mitenkään taattua.
Avainasemaan digitaalisessa markkinoinnissa on noussut asiakasdatan kerääminen ja asiakaskäyttäytymisen reaaliaikainen analysointi. Tämä saattaa sisältää esimerkiksi analytiikkaa siitä, kuinka moni vieraili nettisivuilla, millä hakusanoilla he sinne saapuivat sekä montako sivua latasivat tai kauanko sivuilla aikaa keskimäärin viettivät. Edistyneimmät seurantatyökalut antavat myös tiedon esimerkiksi siitä, mistä yrityksistä omilla verkkosivuilla on vierailtu. Tämä tuo myynnille liidejä, kun esimerkiksi logistiikan alalla rullakkoja valmistava yritys näkee tietyn potentiaalisen asiakasyrityksensä vierailevan sivuilla pitkään ja usein. Myynti voi digitaalisten kanavien avulla kohdentaa myyntipanostustaan. Toisaalta asiakaskäyttäytymistä seuraamalla yritykset huomaavat mahdollisimman nopeasti, missä kanavissa kannattaa olla ja miten.
Usein kysytään, missä siellä somessa sitten pitäisi olla. Vastaus on: ole siellä, missä asiakkaasikin ovat. Yrityksen kannattanee keskittyä sellaisiin sisältöihin ja kanaviin, jotka tuottavat asiakaslojaalisuutta, nostavat asiakastyytyväisyyttä ja ylläpitävät ja syventävät asiakassuhdetta. Kuten yllä todettiin, vallalla ovat asiakkaan markkinat vertailu- ja kilpailutustietoineen. Asiakkaan on yhä helpompi ja nopeampi hakea tietoa ja muuttaa ostopäätöstään kerta kerralta. Nyt kisataankin siitä, kuka saa pidettyä omat asiakkaansa tyytyväisinä. Tämä edellyttää yrityksiltä systemaattisuutta ja suunnitelmallisuutta, vaikka usein esimerkiksi sosiaalinen media mielletäänkin nopeaksi ja hieman sekasortoiseksikin paikaksi tehdä markkinointia. Asiantuntijan vinkit somen haltuunottoon ovat:
- Mieti rauhassa omat liiketoiminnalliset tavoitteesi. Priorisoi ne.
- Mieti, voitko saavuttaa tavoitteesi sosiaalisessa mediassa. Löydätkö asiakkaasi? Palveletko heidän tarpeitaan?
- Mitkä ovat somessa keinot, joilla pääset tavoitteisiisi? Pystytkö tekemään ne kustannustehokkaasti?
- Jos haluat luoda ja ylläpitää brändiisi liittyvää yhteisöllisyyttä somessa, mieti, mistä asioista yrityksesi ja asiakkaasi ovat aidosti kiinnostuneita ja panosta siihen.
Teksti: Minttu Lampinen
[quote]
Verkkomyynnin analyysillä irti massasta – Case Vanajanlinna
Opiskelijaryhmästämme koostuvan Team Vanajanlinnan tehtävä oli iso: miten saada suositusta Vanajanlinnasta entistäkin näyttävämpi digitaalinen jalanjälki verkkoon? Tiimimme oli motivoitunut, olihan kyseessä upea mahdollisuus todella auttaa asiakasta ja kokea onnistumisen tunteita.
Lähtökohta työlle oli hyvä. Vanajanlinna on jo vuosia panostanut digitaaliseen myyntiin ja verkon käyttöön myyntikanavana.
Kun Vanajanlinna otti yhteyttä Suomen Yrittäjäopistoon (SYO) liittyen Nuoret Huippumyyjät -hankkeeseen, heidän tarpeensa olivat selvät. Lähtökohtaisesti tehtävänanto oli yksinkertainen: tehtävänämme olisi muodostaa verkkomyynnin analyysi, jonka perusteella Vanajanlinna pystyisi tekemään parannuksia omiin verkkomyynnin strategioihinsa.
Verkkoanalyysin tuli sisältää verkkosivu- ja verkkopalveluanalyysejä toimeksiantajan web-sivuista sekä sivujen vertailua muihin alan toimijoihin. Tavoitteena oli esittää parannusehdotuksia, joilla Vanajanlinnan sivut erottuisivat massasta raikkailla innovaatioilla.
Tämä ei nopeasti ajatellen ollut niin suuri tehtävä neljän kuukauden Nuoret huippumyyjät -projektille, mutta toimeksiantoon tarkemmin perehdyttyämme huomasimme, että urakka olikin valtava, mikäli sen halusi tehdä perinpohjaisesti – ja mehän halusimme. Emme myöskään olleet tehneet mitään aivan samankaltaista opintojemme aikana.
Vanajanlinna ymmärsi toimeksiantajana hyvin, että osa hankkeen toteuttavista opiskelijoista ei välttämättä ole kouluttautunut markkinoinnin alalle, vaan vasta harjoittelee tullakseen tulevaisuuden huippumyyjiksi. Ammattilaisten tekemää täyttä viiden tähden analyysiä ei odotettu, mutta vaatimukset olivat kuitenkin kovat.
Alussa suurin haasteemme oli selvittää, mitä kaikkea verkkomyynnin analyyysi itse asiassa sisältää. Yksi Nuoret huippumyyjät hankkeen mentoreista, Ann-Mari Nordenswan, auttoi meitä tehtävän hahmottamisessa.
Käytössämme oli lisäksi asiantuntijoita markkinoinnin aloilta mentoreina, ja myös Hämeen ammattikorkeakoulun opettajat avustivat meitä. Saimmekin aikaan suunnitelman, jolla pystyisimme vetämään projektin kunnialla päätökseensä.
SYO:n hanke ei ollut täyspäiväinen työmme, joten teimme sitä opiskelujemme sivussa. Aikataulutus näyttelikin tärkeää roolia case Vanajanlinnan työskentelyssä.
Iso tehtävä pilkottiin paloiksi
Ryhmämme näki erittäin tärkeäksi aikatauluttaa työt heti tarkasti, jotta saisimme ne tehtyä aikataulun mukaisesti. Laadimme viikkokohtaisen suunnitelman, jonka avulla kykenimme jakamaan työt sopivan kokoisiksi paloiksi.
Lisähaastetta toi Vanajanlinnan hallituksen puheenjohtajan Mika Walkamon ja projektien esittelijän Liisa Nurmisen toive tiivistää alunperinkin tiukkaa aikataulua vielä kuukaudella. Toiveeseen oli kuitenkin erinomainen syy, sillä deadlinepäivänä Vanajanlinnassa pidettäisiin ”Mestarit Linnalla” ‑illallistapahtuma, jossa neljä huipputason kokkia tekisivät ruokaa illan teeman mukaan.
Teimme ”Mystery Shopper” -analyysin Vanajanlinnasta ja alan muista tärkeimmistä toimijoista. Mystery shopping tarkoittaa lyhyesti tarjousten hankintaa ilman todellista tarvetta ja analyysin muodostamista näiden tarjousten perusteella. Osuus palveli verkkomyynnin analyysiä monella tavalla.
Päätimme jakaa koko projektin työt kolmeen eri kategoriaan, joista jokainen kesti noin kolme tai neljä viikkoa. Nämä kategoriat olivat
- verkkosivuvertailu
- sosiaalisen median näkyvyys
- markkinointi.
Töiden kategorisointipäätös oli yksi parhaimmista päätöksistämme. Analyysialueiden purkaminen pieniin osiin pakotti meidät pysymään yhdessä osa-alueessa, parantaen samalla kaikkien tarkkuutta viikon tehtävään.
Opettavainen kokemus
Jokainen vierailumme Vanajanlinnassa on tuonut mukanaan jotain uutta ja olemme ottaneet oppia niistä kaikista.
Olemme saaneet vuoden aikana erittäin hyödyllistä tietoa siitä, kuinka erilaiset yritykset toimivat ja suhtautuvat ulkopuolisten konsulttien apuun. Hanke on kehittänyt meidän kaikkien myynti- ja markkinointitaitoja.
Ehkäpä suurin stereotypia suomalaisista on se, ettemme osaa esiintyä yleisön edessä luontevasti. Kuitenkin meissä kaikissa on potentiaalia siihen. Meidän täytyy vain ylittää omat ennakkoluulomme.
Kun ensimmäisen kerran vierailimme Vanajanlinnan tiloissa, olimme selvästi hermostuneita, ja se tuotti pieniä ongelmia. Ajatuksemme eivät kulkeneet kunnolla ja esityksemme takkuili, koska puhuimme toistemme päälle.
Taustatyömme ei missään vaiheessa ollut huonoa, mutta emme osanneet ilmaista sitä oikeilla tavoilla. Asia oli meille itsellemme niin itsestään selvää, ettemme tunteneet tarvetta selittää taustoja tarpeeksi tarkasti kuuntelijalle.
Kiitos Mika Walkamon kommenttien, aloimme huomata ongelman ytimen ja otimme siitä opiksemme. Raakojen faktojen selittäminen ulkopuolisille on vaikeaa, ja sitä voisi jopa verrata opettamiseen. Molemmissa tilanteissa selvittää muille jotain uutta.
Myös tietojenkeräystaitomme ovat parantuneet huomattavasti hankkeen aikana, koska tapa, jolla kukin meistä katsoo dataa, on muuttunut ammattimaisemmaksi. Tämä analyysi opetti meidät katsomaan kaikkea syvällisemmin kuin olimme tottuneet opinnoissamme tekemään.
Nyt etsimme pieniä, mutta tärkeitä yksityiskohtia ja vertasimme niitä toisiinsa samalla ajatellen, kuinka Vanajanlinna voisi hyödyntää löytöjämme ja muokata niistä omanlaisensa innovaatiot.
Saimme paljon dataa, jota analysoimalla loimme laajan raportin. Analyysimme koko on noin 70 sivua, ilman lisä- ja liitemateriaaleja. Sen, minkä ehkä nuorina tekijöinä menetimme kokemuksen puutteella, korvasimme puhtaalla suomalaisella sisulla ja päättäväisyydellä.
Ylitimme omat odotuksemme, ja tuloksemme näyttivät yllättävän myös SYO:n ja Vanajanlinnan positiivisesti.
Vanajanlinna otti tuloksemme tosissaan, ja he ovat tehneet muutoksia omille verkkosivuilleen löytöjemme perusteella. Tämä motivoi meitä. Meidät selvästi otettiin tosissaan, eikä raporttimme mennyt vain paperikasaksi pöytälaatikkoon.
Teksti: Pasi Soini
Opiskelijaryhmän jäsenet: Pasi Soini, Heini Koskinen ja Päivi Riutta
[/quote]
Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Kirjoittajat
Minttu Lampinen toimii yliopettajana Hämeen ammattikorkeakoulussa ja yritysvalmentajana Nuoret huippumyyjät -hankkeessa.
Pasi Soini on Hämeen ammattikorkeakoulun liiketalouden opiskelija ja hän toimi Nuoret huippumyyjät -hankkeessa Team Vanajanlinna -opiskelijatiimin vetäjänä.
Viittausohje:
Lampinen, M. & Soini, P. (2016). Vanajanlinna panostaa digiin ja someen. HAMK Unlimited Professional 23.5.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/vanajanlinna-panostaa-digiin-ja-someen
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991990
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]liiketalouden koulutus »[/button]
