Nuoret huippumyyjät (ESR) -hankkeen valmennukseen osallistunut Stella Siitonen kirjoittaa opeista, joita on saanut valmennukseen liittyviltä asiantuntijaluennoilta. Lisäksi hän tutki aihepiirin kirjallisuutta selvittääkseen, millainen on huippumyyjä ja voiko jokainen kehittyä sellaiseksi.
Huippumyyjän ominaisuudet ja asenne
”Puhu vähemmän ja myy enemmän.” Sanallisen viestinnän osuus on 7 %, sanattoman on 38 % ja kehonkielen on 55 %. Asenne ratkaisee halun olla parempi. Sana ”asenne” viittaa myös asentoon. Ulkoinen olemus ja asiallinen pukeutuminen viittaavat oivaan myyjään, joka tietää mitä myy ja rakastaa tuotettaan. Huippumyyjä pystyy ikään kuin myymään valloittavalla persoonallaan tuotteen jo puoliksi. Huippumyyjä on sisukas, positiivinen ja luotettava. Asiakaskohtaamisessa ensivaikutelman tekeminen on tärkeässä roolissa. Huippumyyjä hyväksyy erilaiset asiakkaat ja tulee heidän kanssa toimeen. Hän kuuntelee ja kysyy heiltä, jotta asiakas pääsee osallistumaan. Kaupan päätös sinetöidään tuotteen nippelitiedoilla. Huippumyyjä pitää otteensa asiakkaassa ja pyrkii jatkuvaan kauppaan sekä tilausten tekoon. Ylpeys omasta osaamisesta, työstä ja tuotteesta on palkitsevaa onnistumisten myötä. Huippumyyjä hallitsee ajankäyttöään kalenterilla ja tehokkaalla työajalla.
Huippumyyjä on aina valmistautunut huolellisesti haasteeseen, jonka hän tulee kohtaamaan. Haasteena on jatkuva asiakaskohtaaminen, jonka on oltava tuloksellinen. Myyjän täytyy tietää kenelle myy, mitä myy ja miksi myy. Kohderyhmän määrittäminen on myynnin kannalta helpottavaa ja näin ollen kiinnostuksen herättäminen vielä helpompaa. Tämän pohdintaan voi olla hyötyä yrityksen kilpailijoiden tunnistamisesta ja asiakastyyppien profiloinnista, joka selvittää yritykselle tyypillisten asiakkaiden ominaisuuksia, etuja ja tarpeita. Tärkeintä on löytää asiat, jotka tuottavat asiakkaalle ja yritykselle lisäarvoa myyntitapahtumassa.
Huippumyyjä on myös hyvä ihmistuntija ja osaa vuorovaikutustaidot monipuolisesti. Huippumyyjä ei pelkää, vaan rohkaistuu ylittämään odotukset ja itselle asettamansa tavoitteet. Epäonnistuminen ei saa jäädä pyörimään mieleen, vaan huippumyyjä nostaa katseensa kohti tulevia kauppoja. Epäonnistumisesta kannattaa ottaa oppia ja olla varovainen, ettei tee samaa virhettä uudestaan. Huippumyyjän pahin vihollinen on hän itse. Jos ei usko omaan tekemiseen, ei voi saavuttaa haluamaansa. Täytyy asettaa tavoitteita, haaveita ja unelmia, jotka käyvät toteen ennemmin tai myöhemmin. (Rummukainen 2015.)
Huippumyyjäksi kehittyminen
Jokaisella voi olla oma näkemys huippumyyjän ominaisuuksista, jotka koostuvat vuorovaikutustaitojen peruspilareista. Myyntitaidot eivät ole synnynnäisiä. Toinen voi olla parempi myymisessä kuin toinen ja toisille myyntityö on mielekkäämpää. Siksi on tärkeää tunnistaa omat vahvuudet ja vahvistaa niitä osa-alueita, joissa voi tavoitella erinomaisuutta. Huippumyyjäksi voi kehittyä se, joka haluaa sitä eniten. Oma halu ja tahto määrittelevät jo tavoitteen saavuttamisen mahdollisuuksia erittäin paljon. Huippumyyjän ei tarvitse kangistua kaavoihin, vaan hän voi olla vapaasti oma itsensä ja tuoda persoonaansa esiin myyntityössä.
Keskustelun avaus ja myyntipuheen aloitus voivat olla joillekin suuri haaste. Avoimien kysymysten kysyminen on paljon arvokkaampaa kuin kysymys, johon saa yhden sanan vastauksen. Mitä enemmän asiakas avautuu, sen pidemmälle myyntivaiheet voivat edetä. Usein voi tulla väärinymmärretyksi, jos myyjä ja asiakas eivät ajattele samalla tavalla kyseisestä asiasta. Siksi on tärkeää varmistaa jossakin välissä keskustelua yhteisymmärrys ja näkökulmat kyseisestä puheenaiheesta. Tätä varten voi esimerkiksi kerrata jo jutelleet asiat läpi uudestaan.
Vuorion ”Menesty myyjänä” ‑kirjan lähtökohtana sanotaan, että myyminen on vakuuttamista, joka vaikuttaa ihmisiin ja koko yhteiskuntaan. Myynnillä voidaan vaikuttaa uusien innovaatioiden markkinointiin ja nykymaailman kehittämiseen. Huippumyyjän voi erottaa myyjästä monin eri tavoin. Huippumyyjä arvostaa asiakastaan ja antaa hänelle tilaa osallistua. Huippumyyjä harjoittelee esiintymistaitoja, myyntitaitoja ja kehittää niitä jatkuvasti. Hän myös tekee myyntiä hyöty eikä ominaisuus edellä eli ajattelee ratkaisukeskeisesti tilannetta, jolloin asiakkaan tarpeet ja edut tulevat parhaiten esiin. Ostoeleiden havaitseminen ja kaupan päätöksen kysyminen ovat helpompia huippumyyjälle kuin tavalliselle myyjälle.
Huippumyyjä pitää asiakkaat tyytyväisinä ja pitää sovituista asioista kiinni, jotta asiakassuhteessa säilyy luottamus ja pitkäjänteinen yhteistyö. Myyjästä voi tulla huippu, kun hän hankkii paljon myyntikokemuksia, joiden kautta määrä ja laatu ajan myötä korreloituvat menestykseksi, jota huippumyyjä tavoittelee määrätietoisesti. Huippumyyjä pystyy joustamaan kaupankäynnissä ja neuvottelutilanteissa, mikä lisää molempien vuorovaikutusosapuolien viihtyvyyttä yhteistyössä. Huippumyyjän ajatus myymisestä erottaa siitä tavallisen myyjän, että hän ajattelee sekä asiakkaan, työnantajan että itsensä hyötyjä myyntityössä. (Vuorio 2011.)
Myyntityö
”Ilman myyntiä ei ole yrittäjyyttä.” Ja ilman yritystä edustavia myyjiä ei ole yritystä. Myyjien työ on siis liiketoiminnan ehdoton edellytys ja sen perusta: yritys ei voi kasvaa, ellei se saa uusia asiakkaita ja heidän tilauksiaan. Yritys kasvaa verkostoitumalla ja hankkimalla uusia kontakteja, joiden avulla voidaan laajentaa ammattitaitoa, yrityksen tähtäimiä ja vaikuttavuutta.
Markkinointi ja myynti tukevat toisiaan. Huippumyyjän täytyy omaksua markkinoinnin strategioita, joista AIDA‑malli (attention, interest, desire, action) on monelle tuttu. Myyjän tehtävänä on herättää asiakkaassa huomio myytävästä tuotteesta, mikä saa asiakkaan kiinnostumaan siitä enemmän. Kiinnostuksen jälkeen asiakas ymmärtää tuotteen tai palvelun hyödyt ja sen soveltuvuuden hänelle, minkä jälkeen asiakas tekee ostopäätöksen. Tämä pelkistetty malli kuvaa myös myyntiprosessia, jota voidaan määritellä tarkemmin.
Ensimmäisenä on prospektointi, jossa hahmotellaan mahdolliset kontaktoinnit, joille voidaan suunnitella yhteydenottoa soittaen tai sähköpostilla. Hyvän ensivaikutelman luominen ja kohteliaat käytöstavat ovat tärkeitä kiinnostuksen herättämiseksi. Ensivaikutelmaan kuuluu rehellinen itsensä esittely. Juttelutasolle päästyä voidaan havainnoida asiakkaan tarpeita ja tutkia tavoitteita yhteistyön alkamiseksi. Asiakasta pitää kuunnella, jotta saadaan hänen mielipiteensä ja mahdolliset hyödyt esille. Ratkaisu löydetään ja yhteisymmärrykseen päästään monien selvitystöiden ja tiedon keräämisen kautta. Seuraavaksi tulee mahdollinen kaupan päätös, joka määrittelee yhteistyön jatkuvuutta. Tuotteen tai palvelun toimitus aloittaa varsinaisen asiakassuhteen ja vahvistaa sovitun kaupan. Jatkuva kontaktointi ensimmäisen tilauksen jälkeen voi taata uskollisen ja tyytyväisen asiakassuhteen.
Alla on psykologi Anssi Saxelin jäsennykseen pohjautuva kuva myynnin tilannejoustosta eri ihmistyyppien mukaan. Ajatuksena on selvittää kaupankäynnin tilanteen kulkua ja siitä syntyviä tuloksia. Mitä myyjä ja asiakas ajattelevat missäkin vaiheessa myyntineuvotteluissa? Myyjä pohtii hyvän tarjouksen laatimista ja asiakas pohtii omia hyötyjä ja kyseisen tuotteen tai palvelun tarpeellisuutta. Jokainen kaupankäynti ja myyntitilanne ovat erilaisia, koska ihmiset ovat erilaisia ja he käyttäytyvät eri tavalla eri tilanteissa. Myyjän on siis erityisen tärkeää osata mukautua, joustaa ja heittäytyä näissä vuorovaikutustilanteissa, mitä kuvio myös osoittaa. Näin myyntitilanteesta voi tulla ainutlaatuinen ja mahdollisimman persoonallinen myös asiakkaan näkökulmasta. (Pyykkö 2011).
Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Lähteet:
Pyykkö, M. (2011). Minustako yrittäjä? Helsinki: Talentum Media.
Rummukainen, T. (2015). Luentomateriaali 25.5.2015, Suomen Yrittäjäopisto.
Vuorio, P. (2011). Menesty myyjänä. Mistä on hyvät myyjät tehty? Myyntitaidon käsikirja, osa 2. Helsinki: Yrityskirjat.
[accordion title=”Kirjoittaja” close=”0″]Stella Siitonen on Hämeen ammattikorkeakoulun kestävän kehityksen opiskelija. Hän osallistui Nuoret huippumyyjät -hankkeen valmennukseen. [/accordion]
Viittausohje:
Siitonen, S. (2016). Huippumyyjäksi kehittyminen ja sen haasteet. HAMK Unlimited: Magazine 16.6.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/huippumyyjaksi-kehittyminen-ja-sen-haasteet/
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991953
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]Liiketalouden koulutus »[/button]
