Marraskuussa 2015 sai Riihimäen teatterissa ensi-iltansa Possujuhlat‑niminen pikkujoulukomedia, jonka ympärille toimeksiantomme rakentui. Tarkoituksenamme oli kehittää Riihimäen asiakasrekisteriä ja saada yritysasiakkaat entistä kiinnostuneemmiksi teatterin tarjonnasta. Toimeksiantomme oli osa Suomen yrittäjäopiston ja Hämeen ammattikorkeakoulun yhteistä Nuoret Huippumyyjät ‑hanketta.
Riihimäen teatteri on vuonna 1946 aloittanut ammattiteatteri, jolla on tällä hetkellä kolmesta viiteen ensi-iltaa vuodessa. Teatterin katsomoon mahtuu 211 katsojaa. Kontaktimme teatteriin oli toimitusjohtaja Matti Arnkil. Hän oli avoin ja innostunut hankkeesta, mutta kertoi pian realiteetit: pienen teatterin markkinointiresurssit olivat hyvin rajalliset muun muassa pienentyneen valtion tuen vuoksi. Toinen haaste oli puutteellinen asiakasrekisteri.
Toimeksiantovaiheessa meille kerrottiin, että teatteri haluaa olla Suomen riihimäkeläisin teatteri, toimia paikallisessa verkostossa ja tarjota innovatiivisia elämyksiä. Olimme tiimimme kanssa samaa mieltä ja aloimme vauhdikkaasti ideoinnin, sillä lomakausi oli juuri alkamassa. Ensimmäiseksi tehtäväksemme otimme asiakasrekisterin päivittämisen.
Myynnin kehittäminen
Aloimme suunnitella asiakaskirjettä. Sähköpostiviestit ovat helposti ohitettavissa, monesti palomuurit estävät niiden perille menon ja on lukuisia muitakin syitä, miksi ne eivät tavoita asiakkaitaan. Suunnittelimmekin käsin kirjoitetulta vaikuttavaa asiakaskirjettä, joka luukusta kolahtaessaan herättäisi niin paljon huomiota, että vastaanottaja ei malttaisi olla avaamatta sitä. Kehittelimme muitakin ideoita. Suunnittelimme esimerkiksi elämyksellistä asiakasiltaa, jossa asiakas tuntisi olevansa samalla lomalla, josta itse teatteriesitys kertoi. Elämyksiä tuotettaisiin tarjoilujen, musiikin ja rekvisiitan avulla.
Ideat eivät toteutuneet suunnitelmien mukaan. Tähän oli monia syitä. Teatterin sisäiset toimintatavat eivät olleet rutinoituneita, vaan kukin toimi omalla tavallaan. Henkilövaihdoksia oli tapahtunut. Viestit eivät kulkeneet eri osapuolten välillä ajallaan, mikä varmasti vaikutti osaltaan siihenkin, että tiimin ja toimeksiantajan näkemykset eivät täysin kohdanneet. Aikataulu petti, kun kesälomasesonki alkoi.
Syksyllä päätimmekin projektille uudet tavoitteet. Päädyimme päivittämään asiakasrekisterin mahdollisimman kattavaksi ja markkinoimaan syksyn asiakasiltaa sekä Possujuhlat‑esitystä. Ensin meillä oli kunnianhimoinen tavoite myydä teatteriesitys täyteen, mutta puhelinmyyntivaiheeseen päästyämme kutistimme tavoitetta. Kirjoitimme sähköpostin, jossa mainostimme tulevaa asiakasiltaa ja esitystä. Jaoimme olemassa olevan asiakasrekisterin neljään osaan, jolloin jokainen tiimin jäsen sai saman verran yrityksiä soitettavaksi. Asiakasrekisteriä ylläpidettiin Google Drivessa. Tiedustelimme asiakkaiden halukkuutta osallistua asiakasiltaan, ja markkinoimme Possujuhlia. Päivitimme samalla asiakasrekisteriin oikeat yhteyshenkilöt ja ‑tiedot.
Osaamisen kehittäminen
Tiimimme oppi projektissa muun muassa suunnittelun ja aikatauluttamisen tärkeyttä. Opimme, että kuusi kuukautta on todella lyhyt aika markkinointikampanjan toteuttamiseen. Suunnittelulle pitää antaa aikaa. Huomasimme, että on tärkeää pitää yhteyttä eri toimijoiden välillä ja jakaa vastuut tarkkaan. Informaatiokatkokset toimeksiantajan työntekijöiden välillä söivät meidän tiimimme työtunteja emmekä aina tienneet, mitä voimme tehdä seuraavaksi. Alkuvaiheen suunnitelmat kariutuivat kokonaan, kun emme saaneet ajoissa palautetta niistä. Tiimimme jäsenet oppivat myös esimerkiksi asiakasrekistereistä.
Lopuksi
Projektin alkaessa Riihimäen teatterilla oli hyviä paikallisia kontakteja, joiden kautta se toimi osana paikallista yritysverkostoa. Teatteri on ollut esityksissään ajan hermolla, mikä on toiminut myyntivalttina ja herättänyt kiinnostusta asiakkaissa. Teatterin oma matkalaukkunäyttämö on vienyt esityksiä myös esimerkiksi päiväkoteihin ja vanhuksille. Myyntiin ja markkinointiin ei ollut kuitenkaan käytettävissä paljonkaan resursseja.
Vaikka projektimme oli haasteellinen, saimme aikaan konkreettisia tuloksia. Asiakasrekisterin päivittämiseen oltiin tyytyväisiä. Kehitimme myös puhelinmyynnin prosessia. Puhelinmyyntiä oli yritetty teatterissa aiemmin, mutta se oli koettu väkinäiseksi toiminnaksi. Me lähetimme asiakkaille ensin sähköpostiviestin asiakasillasta ja viikkoa myöhemmin soitimme ja kysyimme, olisiko asiakas tulossa. Saimme pääsääntöisesti mukavan vastaanoton.
Lopuksi kirjoitimme markkinointi- ja myyntiprosessin kuvauksen Riihimäen teatterille tulevia tarpeita varten.
Artikkelin kuvassa Yrityscase Riihimäen Teatteri -opiskelijaryhmän jäsenet Rake Salo, Heini Koskinen, Päivi Riutta ja Elise Ruotsalainen. Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
[accordion title=”Kirjoittaja” close=”0″]Heini Koskinen on Hämeen ammattikorkeakoulun liiketalouden opiskelija. Hän osallistui Nuoret huippumyyjät -hankkeen valmennukseen. [/accordion]
Viittausohje:
Koskinen, H. (2016). Tehoa teatterin myyntiin ja markkinointiin. HAMK Unlimited: Magazine 21.6.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/tehoa-teatterin-myyntiin-ja-markkinointiin/
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991951
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]Liiketalouden koulutus »[/button]
