Myynnin murros uudistaa tradenomiopiskelijoiden opetusta

Jo 1900-luvun alkupuoliskolla teknologiayritys IBM:n silloinen toimitusjohtaja Thomas J. Watson sanoi vapaasti suomennettuna, että ”liiketoiminnassa ei tapahdu mitään, ellei jotain saada myydyksi”. Ilman myyntiä ei ole asiakasta ja ilman myyntiä ei ole mitään, mitä valmistaa. Karkeasti voimme yleistää, että ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa.

Myyntityö on vuosien saatossa kuitenkin muuttunut. Perinteisen tuote-esittelyihin perustuvan myyntityön ovat osin sivuuttaneet ja täydentäneet kehittyneet myynnin menetelmät, joita digitalisaatio tukee. Näistä esimerkkeinä mainittakoon sisääntuleva myynti (inbound sales), sosiaalinen myynti (social selling) ja verkkoalustoilla tapahtuva myynti. Sisään tulevassa myynnissä asiakas tulee yrityksen luo, koska organisaatio tarjoaa kiinnostavaa sisältöä oikeassa kohtaa asiakkaan ostopolkua muun muassa digitaalisia kanavia hyödyntäen. Tämä ohjaa asiakasta vuorovaikutukseen yrityksen ja myyjän kanssa. Sosiaalisessa myynnissä luodaan sisältöä asiakkaiden kiinnostuksen ja sitouttamisen herättämiseksi sosiaalisen median eri kanavilla. Sosiaalinen media on olennainen osa myyjän työkalupakkia, ja sitä hyödynnetään tiedon keruuseen, prospektointiin sekä verkostoitumiseen. (Signorelli, 2018; Quesenberry, 2016)

Kasvokkain vuorovaikutuksessa tehtävän myyntityön merkitys ei ole kuitenkaan menettänyt merkitystään uusien menetelmien rinnalla, mutta painopiste on muuttunut puhumisesta kuunteluun (Signorelli, 2018). Onnistuneessa myyntityössä osataan käyttää erilaisia inhimillisen vuorovaikutuksen ja digitaalisten välineiden menetelmiä luontevasti ja oikea-aikaisesti. Oikein valitut myynnin menetelmät luovat arvoa asiakkaalle ostopolun eri vaiheissa.

Myyntityössä korostuu tänä päivänä se, että myyjän tulee tuottaa toiminnallaan asiakkaalle arvoa niin, että asiakas saa aitoa hyötyä ja asiakassuhde kehittyy siten luontevasti. Asiakkaalle arvoa tuottavan myyntityön tuloksena myös yrityksen tavoitteita on mahdollista toteuttaa pitkäjänteisesti.

Myynnin uudet roolit

Vuoden 2022 lopussa myyjät ja kauppiaat olivat Suomen kolmanneksi yleisin ammattiryhmä yli 150 000 työllisellä (Tilastokeskus, 2024). Erillisen ammattinimikkeen ja myyjän työnkuvan lisäksi nykypäivän organisaatioissa myyntityö on usein eräänlainen hybridiammatti (Koski, 2014), sillä myyntiosaamista pidetään enenevässä määrin myös asiantuntijan ja konsultin yhtenä merkittävänä osaamisalueena.

Myynti on muuttunut ratkaisukeskeiseksi toiminnaksi, jossa hyödynnetään perinteisten myyntimenetelmien lisäksi digitaalisia välineitä. Muutos ratkaisukeskeiseen myyntiin on luonut myyntiin myös uusia rooleja, kun asiakkaille rakennetaan kokonaisuuksia eri tuotteiden ja palveluiden yhdistelmistä. Myyjän roolia täydentävät roolit ovat usein organisaatioissa nimikkeiltään englanninkielisiä, kuten bid manager, business architect, sales development representative, ja solution specialist.

Tradenomiopiskelijoiden ajatuksia ja kokemuksia myyntityöstä

Hämeen ammattikorkeakoulu (HAMK) liiketalouden tradenomiopiskelijoiden Asiakkuudet ja myynti -opintojakson osaamistavoitteina on ymmärtää asiakaslähtöisyyden merkitys myyntityössä, tunnistaa ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä sekä oppia rakentamaan pitkäkestoisia asiakassuhteita. Opintojakson alussa opiskelijat pääsevät keskustelemaan omista myyntityöhön liittyvistä kokemuksistaan.

Vuosina 2023 ja 2024 Asiakkuudet ja myynti -opintojaksolla opiskelijat orientoituivat aiheeseen pohtimalla heti opintojakson alussa mielikuviaan myyntityöstä (kuva 1). Mielikuvissa korostuvat sekä positiiviset että negatiiviset ajatukset. Moni koki myyntityön vaativan motivaatiota, sosiaalisuutta, ihmistuntemusta sekä esimerkiksi asiakkaan auttamista. Myyntityön mielikuviin linkittyivät myös ristiriitaiset mielikuvat ja jopa tyrkyttäminen.

Myyntityö jakaa mielipiteitä, ja samaa kokemusta tukee Kosken tekemä väitöskirjatutkimus toisen ammattikorkeakoulun opiskelijoille, sillä myyntityö nousi esiin sekä yhtenä halutuimmista että yhtenä ei-halutuimmista ammattinimikkeistä valmistumisen jälkeen (Koski, 2014). Myyntityöhön rinnastettavat epämiellyttävät näkökulmat (esim. tyrkyttävyys) linkittyvät jo Kosken (2014) tutkimuksen perusteella kuitenkin erityisesti perinteisiin myyntityön tapoihin, kuten puhelin- ja suoramyyntiin. Toisaalta, kun tarkastellaan myyntityötä esimerkiksi asiantuntijan osaamisalueena, myynti nähdään arvostettavana osaamisena (esim. ratkaisumyynti, B-to-B-myynti), jossa korostuu asiakkaista välittäminen sekä asiakkaiden auttaminen, joita voidaan pitää jopa täysin vastakohtana tyrkyttävälle näkökulmalle (Koski, 2014).

Myyntiosaamisen muutoksen vaikutukset opetukseen

Myyntityössä tarvittava osaaminen voidaan jakaa karkeasti neljään osaan (Koski, 2014):

1. Yleisosaaminen (asiantuntijuus, kielitaito)
2. Vuorovaikutustaidot (verbaalinen ja nonverbaalinen kyvykkyys)
3. Myyntiosaaminen (myyntiprosessi, myynnin osa-alueet ja vaikuttaminen)
4. Liiketoimintaosaaminen (toimiala- ja tuoteosaaminen)

Työssään menestyvä myyntityön ammattilainen ei siis vain hallitse myyntiosaamiseen liittyviä taitoja, vaan olennaisessa roolissa ovat myös vuorovaikutustaidot, kyky kuunnella ja hakea ratkaisuja sekä liiketoiminnan ymmärrys.

Myyntityön muutos sekä opiskelijoiden ajatukset myyntityöstä ovat kehittäneet opetuksen menetelmiä, miten myyntiä opetetaan työelämään suuntaaville.

Myyjän työssä yhdistyy digitaalisten ja perinteisten myynnin työvälineiden sujuva käyttö. Mitä paremmin myyjä osaa hallita ja hyödyntää näitä välineitä oikea-aikaisesti asiakkaan ostopolun tukemisessa, sitä paremmat edellytykset hänellä on menestyä työssään. Välineiden käytössä ei ole yhtä oikeaa reseptiä, vaan myyjän sekä organisaation ammattitaitoa on oppia tuntemaan, mitkä välineet ja vuorovaikutuksen tavat toimivat omalle asiakaskunnalle ja yksilöllisesti myös eri asiakkaille. Opetuksellisesti tavoitteena on auttaa opiskelijoita omaksumaan sekä tiedollisesti että toiminnallisesti kehittyneitä myynnin välineitä ja menetelmiä, joista he voivat ammentaa omaan työhönsä, toimivatpa he sitten suoraan myynnillisissä tehtävissä tai asiakasrajapintaa sivuavissa tehtävissä.

Toiminnallinen myyntitilanteiden harjoittelu on opetuksessa tärkeässä roolissa. Silloin päästään harjoittelemaan myös vuorovaikutusta sekä myyntityössä tarvittavaa yleistietämystä. Opetuksellisesti on myös tärkeä huomioida, että menestyvissä organisaatioissa eivät ainoastaan myyjät myy. Monissa organisaatioissa halutaan edistää toimintatapaa, jossa kaikki myyvät, eli asiakkaiden tarpeita ja haasteita kuunnellaan herkällä korvalla kaikissa tehtävissä. Koulutuksessa kiinnitetään huomiota siihen, että myös ne työelämän tulevat tekijät, jotka eivät suoraan myynnillisiin rooleihin hakeudu, omaksuvat myynnillistä osaamista, kuuntelutaitoja ja ratkaisukeskeisyyttä luontevaksi osaksi työtään.