Nuoret huippumyyjät -hankkeen yritystoimeksiannoissa oli paljon puhelimitse tapahtuvaa yhteydenottoa asiakkaisiin. Kaikki toimeksiannot eivät olleet suoranaista palvelun tai tuotteen myyntiä, mutta se tähtäsi tulevaan myyntiin ja vaati vakuuttavaa esiintymistä. Valmennettavat saattoivat esimerkiksi soitella potentiaalisille asiakkaille ajan sopimiseksi myyntitapaamisiin. Ensimmäiset minuutit ovat monesti ratkaisevia, syntyykö asiaan kiinnostusta. Siten valmennettaville annettiin luottamuksellinen tehtävä ja he oppivat käytännön kautta monta asiaa.
Puhelin on suosittu väline myyntityössä, mutta sen käytössä on omat niksinsä. Puhelinmyyntiä, kuten muutakaan myyntiä, ei opi kuin harjoittelemalla käytännössä. Nuoret huippumyyjät -valmennukseen osallistunut liiketalouden opiskelija Eerika Peltonen paljasti, että ensimmäinen puhelu rautakauppaan meni heikosti. Sanat eivät tulleet luontevasti ja jännitti hirveästi. Heti puhelun jälkeen tuli ajatuksia, mitä olisi voinut tehdä toisin. Tämä oli tärkeää itsereflektointia, sillä seuraavat puhelut sujuivat jo paremmin.
Valmennettavissa ryhmissä tehtiin usein työnjakoa opiskelijoiden kesken. Yksi toimi ryhmän puheenjohtajana ja koordinoi kokonaisuutta. Toiset keskittyivät enemmän tiedonhakutehtäviin, kuten asiakasrekisterin päivittämiseen, ja toiset ottivat aktiivisemman roolin myyntityössä. Työnjakoa ohjasi suurelta osin osallistujien muu elämäntilanne ja oma kalenteri. Erityisesti ammattikorkeakoulussa opiskelevilla valmennettavilla oli haasteita aikataulujen kanssa, sillä puhelut olisi pitänyt soittaa arkena toimistotyöaikaan, jolloin heillä oli lukujärjestyksessä oppitunteja. Puheluita ei kannattanut soittaa ihan pienessä vapaassa hetkessä, sillä ne vaativat orientoitumista asiaan ja hyvää vireystilaa. Tämän asian kanssa kamppaili myös opiskelija Linda Saali, joka teki palkkatyötä valmennuksen rinnalla. Hän kuvaili tilannettaan niin, että oli tehnyt muutaman soiton silloin, kun työssä oli taukoja. Työkavereille oli laitettu merkiksi lappu, että nyt ei saa häiritä.
Oikea-aikaisuus on kaupanteon kannalta hyvin relevanttia. Valmennukseen osallistuneet opiskelijat Ilona Kristola ja Julia Toriseva kertoivat, että eräässä toimeksiannossa toteutettu myyntikampanja ei osunut asiakasyritysten hankinta-aikatauluun. Kampanja olisi pitänyt toteuttaa joko selvästi aikaisemmin tai vasta lähempänä joulua. Tässä toimeksiannossa ei päästy toivottuihin myyntilukuihin, mutta valmennettavat tekivät arvokasta työtä asiakasrekisterien päivittämisessä ja asiakaspalautteen vastaanottamisessa. He myös pohjustivat tulevia kauppoja, sillä kampanjaa on mahdollista kokeilla myöhemmin uudelleen sopivammalla ajoituksella.
Kaikki toimeksiannot eivät sisältäneet selkeitä myyntitavoitteita. Valmennukseen osallistunut Matti Yli-Marttila pohti asiaa raportissaan näin: ”Ilman selkeää tavoitetta on vaikea lähteä tavoittelemaan mitään. Olkoon tavoite vaikka yksi soitto, mutta se on ilmaistava projektiin lähdettäessä”. Tavoitemittarit ovat yritysjohdon tärkeimpiä työkaluja, joten työelämästä mukaan tulleen Martin ajatukseen on helppo yhtyä. Selkeät tavoitteet auttavat tulokseen pääsemisessä.
Teksti: Marjo Vaalgamaa
[quote]
Nuoret huippumyyjät – Case Hermanni-lauteet
Hermanni-lauteet on valmistanut laadukkaita ja kestäviä saunanlauteita, ovia, penkkejä ja muita saunatarvikkeita Hattulassa jo vuodesta 1994. Yrityksellä on kymmenkunta aktiivista jälleenmyyjää. Koska kiirettä ja työtä on Hermanni-lauteilla riittänyt, ei aikaa ole jäänyt aktiivisen myyntityön tekemiseen useampaan vuoteen. Nuoret huippumyyjät -projektin tavoitteena oli kontaktoida rautakauppoja, joista toivottiin yritykselle uusia yhteistyökumppaneita. Huippumyyjien tavoite oli sopia mahdollisimman monta tapaamista. Tapaamisissa yrittäjä kävi kertomassa yrityksestään ja yhteistyömahdollisuuksista. Yrittäjän tavoitteena oli saada rautakaupoista ainakin kymmenen uutta jälleenmyyjää. Kontaktoitavia rautakauppoja oli 48 kappaletta.
Projektissa lähdettiin liikkeelle kartoittamalla Etelä-Suomen alueen rautakauppoja ja keräämällä hankinnoista vastaavien yhteystietoja myymälöihin soittamalla. Yhteystietojen keruun jälkeen aloitettiin alustava reittisuunnittelu. Reitit suunniteltiin niin, että yhden päivän tapaamiset toteutuivat yhdellä suunnalla.
Yrittäjä varasi yhden päivän viikosta tapaamisille. Tavoitteena oli saada sovituksi vähintään kolme tapaamista yhdelle päivälle. Aikataulujen suunnittelu toi mukanaan haasteita, ja huolellisesta suunnittelusta huolimatta, ei tapaamisia aina onnistuttu sopimaan. Toisinaan myös oikeiden henkilöiden saaminen langanpäähän oli haasteellista.
Rautakauppojen hankinnoista vastaaville lähetettiin lisätietoja yrityksestä aina puhelun jälkeen, jossa vahvistettiin mahdollinen tapaaminen, kerrottiin lisää yrityksestä ja yhteistyömahdollisuuksista sekä annettiin tunnukset Hermanni-lauteiden jälleenmyyjille tarkoitetuille sivulle. Liitteeksi lisättiin myös yrityksen esite. Koska puheluiden tavoitteena oli saada tapaaminen sovituksi, katsottiin järkeväksi tehdä soitot rennolla otteella ja tiiviin informatiivisesti. Kiireen tuntua oli usein havaittavissa puhelimen toisessa päässä kellonajasta riippumatta, joten myös kohteliaisuussyistä puhelut pyrittiin pitämään mahdollisimman lyhyinä.
Tämän kaltainen prosessi vaatii huolellista suunnittelua, pitkäjänteisyyttä ja sitoutuneisuutta. Tässä projektissa suurimmaksi haasteeksi kuitenkin muodostui aikataulu, ei niinkään kiinnostuksen puute. Asetetut tavoitteet ovat täysin saavutettavissa, kunhan myynnille vain varataan riittävästi aikaa. Aina kannattaa yrittää.
Teksti: Eerika Peltonen
[/quote]
Artikkeli on osa Nuoret huippumyyjät -kokoelmaa.
Kirjoittajat
Marjo Vaalgamaa toimii suunnittelijana Hämeen ammattikorkeakoulussa ja julkaisukoordinaattorina Nuoret huippumyyjät -hankkeessa.
Eerika Peltonen on Hämeen ammattikorkeakoulun liiketalouden opiskelija ja hän toimi Nuoret huippumyyjät -hankkeessa ”Case Hermanni-lauteet” -opiskelijatiimin puheenjohtajana.
Viittausohje:
Vaalgamaa, M. & Peltonen, E. (2016). Huippumyyjiksi valmennettavat puhelintyössä. HAMK Unlimited Professional 19.4.2016. Haettu [pvm] osoitteesta https://unlimited.hamk.fi/yrittajyys-ja-liiketoiminta/huippumyyjiksi-valmennettavat-puhelintyossa
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020111991997
Tämä teos on lisensoitu Creative Commons Nimeä-JaaSamoin 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
[button href=”http://www.hamk.fi/hakijalle/liiketalous/Sivut/default.aspx” target=”_blank” bg_color=”#FF0066″ text_color=”#ffffff”]liiketalouden koulutus »[/button]
